Поиск

Полнотекстовый поиск:
Где искать:
везде
только в названии
только в тексте
Выводить:
описание
слова в тексте
только заголовок

Рекомендуем ознакомиться

Маркетинг->Реферат
В настоящее время предприятия, действующие в конкурентной среде, при изменчивых внешних воздействиях все большее значение придают проведению маркетинг...полностью>>
Маркетинг->Реферат
Как это не удивительно, столь широко употребляемое слово как народонаселение сначала возникло как научное понятие. Произошло это около двух веков наза...полностью>>
Маркетинг->Шпаргалка
Б1.1Развитие основных организационно-правовых форм предприятий на рынке товаров и услуг. Эта система норм, учитывающих характер образования уставного ...полностью>>
Маркетинг->Закон
Типологическая палитра средств массовой информации России изменилась за последнее десятилетие достаточно основательно. Это объясняется влиянием двух о...полностью>>

Главная > Реферат >Маркетинг

Сохрани ссылку в одной из сетей:

Содержание

Введение…………………………………………………………………………..3

Глава 1 Организация сбыта……………………………………………………..5

1.1 Сбыт в системе маркетинга…………………………………………...5

1.2 Маркетинговые факторы воздействия на сбыт…………………….11

Глава 2 Сбытовая политика ведущих производителей спортивной обуви...21

2.1 Организация сбыта «NIKE»…………………………………………21

2.2 Особенности сбытовой политики фирмы «Reebok»……………….26

2.3 Сбыт в компании «Adidas»…………………………………………..28

Заключение …………………………………………………………...………….36

Список использованной литературы…………………………………………..38

Введение

Маркетинг - феномен XX столетия. Своим происхождением он обязан экономической науке и развивался как форма прикладной экономики. Маркетинг тесно связан с базовыми категориями экономической теории, такими как обмен, максимизация прибыли, полезность, специализация, рациональность. Модель "экономического человека", рационально принимающего решения для достижения своих эгоистических интересов, рассматривалась в маркетинге как основа представления о принятии решений и поведении потребителей.

Организация сбыта продукции – комплекс маркетинговых мероприятий ориентированных на удовлетворение потребностей конкретных потребителей и получение прибыли на основе изучения внутренней и внешней среды предприятия, разработки стратегии и тактики поведения на рынке с помощью маркетинговых программ. В этих программах заложены мероприятия по улучшению товара и его ассортимента, изучению покупателей, конкурентов и конкуренции, по обеспечению ценовой политики, формированию спроса и рекламе, оптимизации каналов товародвижения, организации технического сервиса и расширения ассортимента представляемых сервисных услуг.

На современном этапе перехода к рыночным отношениям в нашей стране организация сбыта продукции начинает играть важную роль для успешной деятельности любого предприятия. Возросшая конкуренция вынуждает предприятия - изготовителей идти на все большие уступки потребителям и посредникам в сбыте своей продукции. Кроме того, объективным фактором возрастания роли организации сбыта является то, что эффективность рекламы снижается из-за растущих издержек и рекламной тесноты в средствах массовой информации.

Это порождение рыночной экономики является в определенном смысле философией производства, полностью подчиненной условиям и требованиям рынка, находящимся в постоянном динамическом развитии под воздействием широкого спектра экономических, политических, научно - технических и социальных факторов.

Предприятия в условиях рыночной экономики значительное внимание уделяют проблемам оптимизации процесса продвижения товаров от производителя к потребителю. Результаты их хозяйственной деятельности во многом зависят от того, насколько правильно выбраны каналы распределения товаров, формы и методы их сбыта.

Стратегия сбыта товара влияет на определение оптимального канала

сбыта, его ширину и протяженность, выбору посредника и поставщика, выбору метода сбыта, возможность создания собственной торговой сети, что как нельзя лучше влияет на экономию средств, в рыночных условиях, когда даже малейшая ошибка карается конкурентом.

Глава 1 Организация сбыта

1.1 Сбыт в системе маркетинга

Сбыт представляет собой систему отношений в сфере товарно-денежного обмена между экономически и юридически свободными субъектами рынка сбыта, реализующие свои коммерческие потребности. Субъектами рынка сбыта выступают продавцы и покупатели, а объектом сбыта является непосредственно товар в маркетингом понимании этого слова.

Кроме основных участников рынка сбыта, продавцов и покупателей, на нем присутствуют различные помощники по сбыту - предприятия и фирмы, способствующие функционированию сбытового процесса (банки, транспортные предприятия, рекламные агентства, страховые компании и т. д.).

Задача деятелей рынка сбыта состоит в том, чтобы осуществить взаимовыгодный товаро-денежный обмен между продавцом и покупателем. Маркетинговая деятельность всех участников на рынке сбыта активно способствует этому обмену, выявляя потребности, и направляя потоки в системе «товар-деньги» навстречу друг другу:

1.первый поток направлен к потребителю и несет в себе идеи, товары и услуги выгодные и нужные потребителю;

2.второй поток направлен от потребителя и несет полезность для продавца в виде денег или их эквивалентов.

Маркетинг регулирует эти потоки таким образом, чтобы обеспечить максимум удовлетворения обоих партнеров. При этом, инициатива остается за предприятием, предлагающим свой товар. Оно должно предлагать товары, соответствующие ожиданиям потребителей и делать это лучше конкурентов. Одновременно производитель должен либо создать собственную систему сбыта, либо учитывать требования посредников, которые и доставляют товар до потребителя в нужное место, в нужное время и в необходимом количестве.

Задача маркетинга состоит в поиске постоянных преимуществ над конкурентами путем удовлетворения желаний потребителя.

Преимущество над конкурентом может выражаться как в предоставлении потребителю больших выгод для удовлетворения его желаний, так и в более быстрой реакции на изменение спроса и предложения рынка.

Успех приходит к тому предприятию, которое следует правилам маркетинга, выработанным лучшими фирмами за много лет своей деятельности:

-потребители будут благодарны тому, кто позаботится об их проблемах;

-потребители хотят спокойствия и безопасности;

-потребители хотят от производителя общения;

-потребители хотят качества;

-потребители хотят иметь возможность вернуть то, что их не совсем устраивает;

-потребители хотят, чтобы они могли иметь доступ к товару без посредников;

-потребители хотят, чтобы им доставили удовольствие и чтобы им было легко общаться с Вами;

-потребители хотят жить в атмосфере предсказуемости в отношении вашей фирмы.

Маркетинговая деятельность должна быть направлена на постоянное увеличение числа своих потребителей, заботиться о том, чтобы наладить с ним прочные отношения.

Важно сохранить старого потребителя. Привлечь нового потребителя в 5 раз дороже, чем сохранить имеющегося.

При оценке рынка сбыта необходимо определить границу рынка, на котором намеревается работать продавец. Границы рынка сбыта устанавливаются путем анализа и совмещения продуктовых границ товарного рынка и географических границ, определяемых возможностями предприятия - продавца.

Продуктовые границы рынка сбыта определяются на основе маркетинговых исследований путем, например, выяснения мнений экспертов, покупателей и потребителей как данного товара, так и товаров - субститутов.

Исследования проводятся с целью установления отношения респондентов к товарному предложению, возможностей его хранения и использования.

Для потребительских товаров учитываются местные традиции потребления, тип субкультуры потребителей, влияние климатических условий на потребление товара и т. д. Для товаров технического назначения исследуется возможность их применения в производственном процессе, на стадии сборки, эксплуатации и ремонта.

Географические границы рвения определяются, прежде всего, экономическими соображениями. В частности, издержки на транспортировку и промежуточное хранение не должны приводить к неконкурентоспособным ценам в месте потребления товара.

Более подробно определение границ товарного рынка сбыта приведено в Методических рекомендациях ГК РФ по антимонопольной политике и поддержке новых экономических структур.

При анализе перспективности рынка сбыта необходимо рассмотреть макросферу рынка, которую можно характеризовать следующими комплексными показателями:

1.Экологическая окружающая среда:

-наличие источников энергии;

-наличие сырьевой базы;

-требования к соблюдению экологических норм:

-требования по утилизации и рециркуляции отходов.

2. Технологическая окружающая среда:

-наличие и степень концентрации местного производства;

-технологический уровень производства;

-технологии - заменители;

-технологические стандарты и нормы;

-уровень специализации.

3. Экономическая окружающая среда:

-уровень концентрации капитала;

-размер процента кредитных ставок;

-тенденции инфляции;

-баланс внешней торговли;

-платежеспособность предприятий;

-инвестиционный климат.

4. Социально-демографическая окружающая среда:

-динамика роста населения;

-структура населения;

-ресурсные возможности рабочей силы.

5. Политическая и правовая окружающая среда:

-тенденция глобальных политических изменений;

-национальное и местное законодательство;

-налоговая система;

-влияние профсоюзов;

-уровень безопасности.

Важным инструментом оценки перспективности рынка сбыта является исследование его конъюнктуры.

В данном случае, в качестве предмета исследования служит следующая система конъюнктурообразующих факторов:

1. Факторы, характеризующие товарное предложение:

-объем и товарная структура рынка;

-стабильность ассортимента;

-колебание цен;

-эластичность предложения.

2. Факторы, характеризующие спрос:

-степень удовлетворения потребителей;

-сегменты, их размер и потребительская активность;

-эластичность спроса;

-емкость рынка спроса;

-цикличность и сезонность спроса.

3. Пропорциональность рынка сбыта:

-соотношение спроса и предложения;

-соотношение между объемами товаров, поступающих от местных, российских региональных и иностранных производителей;

-доли рынка сбыта между оптовыми и розничными предприятиями торговли;

-тенденция развития рынка сбыта, характеризуемая такими показателями, как тренды объемов продаж,

4. Деловая активность рынка сбыта:

-частота и размер заказов;

-степень загрузки мощностей предприятий;

-виды и состояние взаиморасчетов между покупателями и продавцами;

-наличие строящихся или реконструируемых предприятий.

5. Уровень конкуренции и монополизации:

-число фирм-конкурентов;

-деление рынка между фирмами - конкурентами;

-деление рынка между марками товаров - конкурентов.

6. Характеристика системы распределения (дистрибьюции):

-число и типы предприятий, занимающихся прямым сбытом;

-число и типы предприятий, организовывающих непрямой сбыт;

-анализ каналов сбыта по уровням, широте, территориям, типам товаров и потребителям;

-анализ системы логистики сбыта;

-анализ системы сервисного обслуживания.

7. Уровень коммерческого риска:

-инвестиционный риск - риск неполучения или недополучения планируемой нормы окупаемости инвестиций, в т. ч. развитие сбыта;

-риск неполучения или недополучения денежных средств за поставку (при товарном кредите);

-риск утери, порчи, кражи поставляемой партии товаров;

-риск ухода важных покупателей к конкурентам.

Таким образом, методика маркетингового анализа рынка сбыта состоит из следующих основных этапов:

1 определение границ рынка;

2 анализ маркетинговой внешней среды рынка сбыта;

3 оценка конъюнктуры рынка сбыта.

При планировании выхода на новый рынок сбыта полезно принимать во внимание следующие рекомендации, разработанные специалистами - маркетологами на основании опыта лучших компаний:

1. Крупные рынки сбыта требуют наличия у предприятия, выходящего на него, больших ресурсов (финансовых, человеческих). При этом, затраты на освоение рынка могут быть в 2 раза выше, а полученный доход в 2 раза меньше ожидаемого.

2. Чтобы выйти на рынок, где работает сильный конкурент, необходимо изучить его слабые места и использовать это в своей сбытовой деятельности.

3. Необходимо правильно прогнозировать потребности рынка и не производить товар, если точно не определили, кому он будет нужен. В США, только один из пяти продуктов оказывался успешным.

4. Прежде чем выходить на новый рынок сбыта, нужно иметь ответы на следующие вопросы:

-сколько капитала, чтобы захватить требуемую долю рынка?

-когда окупятся затраты?

-когда возможно получение первой прибыли?

-кто даст капитал и когда нужно будет его вернуть заемщику?

1.2 Маркетинговые факторы воздействия на сбыт

Маркетинговые факторы - это показатели внешней среды, рынка сбыта и самого предприятия-продавца, которые влияют на покупательское поведение покупателя-предприятия или покупателя-индивидуума.

По степени управляемости со стороны продавца маркетинговые факторы делятся на управляемые и неуправляемые, а по уровню воздействия на покупателя - релевантные (относящиеся к данной проблеме) и нерелевантные.

К управляемым факторам относятся следующие маркетинговые инструментарии: цена, свойства товара, его дизайн, упаковка, торговая марка, методы сбыта и коммуникации, сервис, позиционирование, выбор целевого сегмента.

К неуправляемым факторам относятся характеристики маркетинговой внешней среды и рынка сбыта, рассмотренные в предыдущей главе.

Релевантные факторы - группа управляемых и неуправляемых характеристик, которые влияют на поведение покупателя как в краткосрочном, так и в долгосрочном плане применительно к конкретному товару и рынку сбыта.

Наконец, нерелевантными факторами являются те, которые не оказывают заметного влияния на поведение покупателя в данной ситуации.

Задача анализа маркетинговых факторов в каждом конкретном случае состоит в группировке всех характеристик по рассмотренным признакам. В результате, должны быть выделены детерминанты спроса на конкретный товар со стороны конкретного покупателя или целого сегмента. При более детальном подходе детерминанты спроса необходимо ранжировать по степени важности для покупателя. Например, их можно разбить на две группы:

-базовые детерминанты спроса;

-дополнительные детерминанты спроса.

Правильный выбор системы детерминант позволит предприятию-продавцу достичь требуемого сбытового результата при оптимальных расходах ресурсов сбыта.

Однако управление сбытом посредством маркетинговых управляемых факторов в современных условиях встречает все большие трудности. В мировой практике отмечается существенный рост сбытовых издержек. Например, выход предприятия на рынок Германии в 1997 году обходился в 2 раза дороже, чем в 1992 году. В США стоимость выхода на местный рынок может составлять равной стоимости расходов на закупку требуемого технологического оборудования.

Причинами роста сбытовых издержек являются неблагоприятные изменения тех факторов, которыми предприятия-продавцы не в состоянии управлять.

Производители многих видов товаров и услуг развивают свою деятельность на мировых рынках, достигая экономического эффекта за счет масштаба производственно - сбытовой деятельности. Представления о раздельных национальных или региональных рынках становится неактуальными.

Задача службы маркетинга предприятия-продавца состоит в трансформации методов работы на местном рынке для выхода на международный рынок.

Применительно к российским предприятиям-экспортерам это означает получение от зарубежных покупателей стабильной выручки в твердой валюте и, как правило, получение большей прибыли за счет более высоких цен, по которым возможна реализация товара на западных рынках. С другой стороны, глобализация рынков сбыта привела к тому, что в Россию пришли крупные западные компании, затруднившие сбыт местных российских производителей.

По мере насыщения рынков, усиления конкуренции, потребитель имеет возможность выбора из большего числа предложений. По этой причине, постоянно растут требования к качеству, надежности, безопасности продукции. Потребитель становится чрезвычайно информированным в том числе за счет активизации работы информационных каналов (интернет, электронная почта, телереклама, почтовая реклама и т. д.)

Для защиты своих интересов, потребители объединяются в различные Союзы, а посредники (реселлеры) организовывают мощные закупочные системы, забирая контроль рынка сбыта у производителей. С другой стороны, там где это возможно, производитель старается напрямую выйти на потребителя, используя возможности прямого сбыта: телепродажа, продажа со складов, продажа по каталогам и т. д.

Следующий проблемой, обусловленной поведением потребителей, является противоречие между дифференциацией товарного предложения (чтобы учесть предпочтение разных потребителей) и реальным исполнением принципа дифференциации, когда многообразие выбора, наоборот, вызывает у потребителя раздражение.

К настоящему времени товарное насыщение рынков приводит к падению спроса и, как следствие, к снижению прибыли предприятий-продавцов. В этих условиях акцент делается на удержание старых покупателей и на активный поиск новых.

Формирование активных клиентов из числа пассивных и потенциальных клиентов чаще всего возможно за счет создания таких маркетинговых стимулов, когда покупателям становиться уже не выгодно обращаться к конкурентам.

Усиление конкуренции и борьба за рынки сбыта таким образом становятся некоторым благом для покупателя. Чем выше уровень конкуренции, тем больше выигрывает потребитель. Следование концепции соперничества требует от предприятия-продавца умения применять маркетинговые инструменты.

На практике не всегда конкурентам выгодно открыто бороться за рынок сбыта. В некоторых случаях более эффективна противоположная концепция - концепция сотрудничества, позволяющая получить большие преимущества, чем соперничество. Потребитель может оказаться под сильным давлением объединенной группы продавцов или введен ими в заблуждение, например, в отношении места производства товара.

Система распределения (дистрибьюции) предприятия-продавца состоит из сбытовой структуры (органы и каналы сбыта), а также из логистической инфраструктуры сбыта (склады, транспорт).

С функциональной точки зрения система распределения - это деятельность всех подразделений предприятия с целью поиска покупателя и доставки ему товара нужного качества, в требуемом количестве и в оговоренные сроки.

Принимаемые в области сбыта решения имеют долгосрочный стратегический характер и не могут быть быстро изменены.

Стратегия сбыта - долгосрочное планирование, методология организации и управления сбытом, позволяющая успешно реализовать философию ведения сбыта конкретным предприятием-продавцом.

Стратегия сбыта должна определять:

типы посредников и их роль в цепочке сбыта;

уровень селективности сбыта;

возможности опта и розницы;

потребности в обслуживании после продажи;

оптимальную структуру методов и каналов сбыта;

структуру цены для конечного покупателя (потребителя);

направление в области сбытовой коммуникации.

Сбытовая политика - система решений, принимаемых продавцом с целью реализации выбранных стратегий и получения наибольшего эффекта сбыта товаров.

С учетом единства систем сбыта и логистики в системе распределения можно выделить их общие функции:

функции преодоления:

а) пространства (транспортная функция)

б) времени (хранение на складах)

товарные функции :

а) перегруппировка по количеству (фасовка)

б) перегруппировка по качеству (сортировка, очистка, смещение)

в) формирование ассортимента (комплектование)

г) предоставление сервисных услуг

торговые функции:

а) освоение рынка (новые сферы сбыта или новые целевые группы)

б) удержание завоеванных позиций на рынке

в) увеличение доли рынка за счет :

- вытеснения конкурентов

- вхождения в новые сегменты рынка

- стимулирование спроса потребителей

г) организация продаж через:

- консультирование покупателей

- заключение торговых сделок

финансовые функции:

а) предоставление товарного кредита

б) выравнивание рыночных цен

в) получение прибыли

Как известно из теории маркетинга, сбыт может быть прямым (продажа товара непосредственно потребителю), непрямым (продажа через посредников) и комбинированным. В зависимости от числа посредников канал сбыта может быть коротким (один - два посредника) и длинным (более 2-х посредников, последовательно перекупающие товар друг у друга).

Прямой сбыт выгоден в том случае, если сэкономленные денежные средства за счет большей торговой наценки выше издержек, связанных с организацией собственности сбытовой структуры.

При прямом сбыте происходит непосредственное воздействие на потребителя, поэтому можно контролировать качество товара и быстро реагировать на требования рынка.

При непрямом сбыте трудно осуществить поддержание имиджа торговой марки производителя, организовать необходимый сервис, контролировать цены. Отсутствует контакт с конечным потребителем, что в итоге может сказаться на конкурентоспособности товара.

Маркетинговая политика в области сбыта существенно отличается, когда продавцом является производитель и когда посредник.

При разработке каналов сбыта предприятие определяет правовые и экономические формы взаимоотношений с собственными и сторонними органами сбыта.

Все органы сбыта, принадлежащие предприятию, должны рассматриваться как экономически несамостоятельные, но в правовом отношении они могут быть юридически самостоятельными (тип А) или несамостоятельными (тип Б).

Формирование органов сбыта предприятия осуществляется в зависимости от размера предприятия, типа товара, стратегии маркетинга, финансовых возможностей предприятия.

При принятии решений анализируется экономическая эффективность различных вариантов схемы сбыта, виды и уровни рисков, а также сильные и слабые стороны каждого варианта метода сбыта.

Системы сбыта типа А

Такая система сбыта характерна для крупного предприятия, стремящегося к расширению своей деятельности на местном, региональных и международных рынках.

К основным формам юридически самостоятельных органов сбыта относятся:

-сеть розничной торговли (магазины) предприятий;

-сбытовые дочерние оптовые предприятия;

-оптово-розничные склады-магазины (кеш энд керри) предприятий;

-торговые дома предприятий.

Признаками правовой самостоятельности этих предприятий являются:

-наличие устава предприятия с соответствующими записями о правовой форме деятельности;

-наличие собственного банковского расчетного счета;

-регистрация предприятия в государственных и муниципальных органах (в налоговой инспекции, Госкомстате и т. д.);

-ведение собственного бухгалтерского баланса.

Достоинства:

1) Увеличивается ответственность всех дочерних фирм за результаты своего труда;

2) Улучшается контроль за издержками;

3) Производитель становится ближе к потребителю на региональных рынках;

4) Улучшается управление процессами за счет гибкости и оперативности принятия решений в каждом конкретном случае.

Недостатки:

1) Дочерние фирмы могут выйти из состава материнской компании

2) Усложняется финансовый контроль за деятельностью дочерних фирм;

3) Определенный риск при найме на работу топ - менеджеров, в первую очередь, руководителя дочерней фирмы. Риск возрастает, если дочерняя фирма организуется на региональном рынке.

Система сбыта типа Б

В этом случае предприятие организует сбыт непосредственно с помощью отдела сбыта или других органов:

-торговых филиалов;

-торговых представительств.

-Отдел сбыта может иметь сеть торговых агентов или коммивояжеров.

В некоторых случаях в переговорах с покупателями о продаже продукции принимает участие руководство предприятия.

Все органы сбыта являются либо структурными подразделениями (филиалы, представительства), либо штатными сотрудниками предприятия (агенты, коммивояжеры).

Достоинства:

-Централизация принимаемых решений, позволяющих снизить риск финансовых потерь;

-Возможность концентрации усилий в одном важном направлении;

-Возможность проведения единых маркетинговых стратегий.

Недостатки:

-В случае роста предприятия плохо контролируются издержки;

-Ответственность за неудовлетворительные направления действия предприятия ложиться на его высшее руководство, не затрагивая среднее и низшее звено;

В случае деятельности предприятия на региональном рынке возникают организационные проблемы (отсутствие печати, полномочий сотрудников и т. д.).

Характеристика системы сбыта, независимой от предприятия в правовом и экономическом отношении

Рассматриваемая система сбыта состоит из одного или нескольких посредников, последовательно перепродающих товар друг другу.

На большинстве крупных и средних предприятий-производителей подразделение сбыта называется отделом сбыта. Функции отдела сбыта достаточно различны и часто определяются исторически сложившимися на предприятии производственными отношениями.

На крупных предприятиях, стратегически нацеленных на новые рынки с новым продуктом, служба маркетинга трансформируется в самостоятельное структурное подразделение. Вместо вице - президента по сбыту целесообразно ввести должность вице - президента по маркетингу, тем самым подчеркнув инновационную политику предприятия. В этом случае маркетинговые решения носят стратегический характер, а сбытовая политика должна следовать маркетинговой стратегии.

Рассмотренная структура предприятия с точки зрения теории управления называется департаментной.

Если продукция предприятия диверсифицирована или сбыт организован на нескольких рынках (например, региональный сбыт), то подразделения сбыта могут быть организованны по дивизионному принципу. Последнее предполагает самостоятельную организацию сбыта по каждому каналу. Это позволяет более профессионально концентрироваться на каждом товаре, потребителе или географическом регионе. С другой стороны, возрастают издержки сбыта (увеличивается число сотрудников, расходы на аренду, охрану и т. д.).

При малой рентабельности товара, что может быть вызвано как рыночной коньюктурой, так и большими издержками предприятий, сбыт может быть организован по матричной структуре управления. Отличительной особенностью является то, что главными линейными руководителями становятся не начальники подразделений, а менеджеры, отвечающие за конкретные линии сбыта. Задача других подразделений обеспечивать линии бизнеса необходимыми ресурсами. Распределение и контроль за использованием ресурсов возлагается на ресурс - менеджеров.

Разработка и организация опытной продажи новых товаров может быть организована по проектной схеме. Разрабатывается план проекта (цель, объемы ресурсов, сроки), нанимается персонал из числа временно привлеченных или нанятых по совместительству специалистов, называется руководитель проекта и контроллер (супервизор).

Установление контактов с покупателями, например, с розничной торговлей (магазинами) происходит различными способами:

-с помощью торговых агентов;

-методом телефонного «обзвона» торговых точек;

-путем размещения рекламы и приема звонков от покупателей.

Поставка товара производится после заключения договора поставки, который заключается либо на поставку одной партии товара, либо на поставку в течении определенного срока (например, года) товаров в количестве и ассортименте в соответствии с общей спецификацией, прилагаемой к договору. В последнем случае, каждая поставка производится по заявке магазина на основании общего договора.

Задача торговых агентов состоит в поиске покупателей, выявлении их потребностей, организации заключения договоров на поставку, контроль над взаиморасчетами, своевременностью поставки товара в магазины и наличием их в торговом зале.

Система управления сбытом должна предусматривать концентрацию всей информации о наличии товарных запасов на складе, фактических поставках покупателям, состоянии платежей за поставленный товар.

Задача бухгалтерии состоит в учете и контроле за поставками, приеме платежей в соответствии с заключенными договорами. Бухгалтерия ведет учет фактических сбытовых издержек и определяет финансовые показатели сбыта (оборот, прибыль). Бухгалтерия регулярно производит сверку своих данных с данными отдела сбыта.

Склад представляет отделу сбыта информацию о товарных запасах, планируемых новых поступлениях, складской цене, оборачиваемости каждого наименования товара, фактически произведенной отгрузке, возврате товара с указанием причины.

В отчете транспортного отдела указывается количество доставленного товара, время доставки, время ожидания разгрузки, условия разгрузки, особенности приемки товара магазином и возможные претензии к предприятию-поставщику. В случае невыполнения доставки товара в указанные сроки, указывается причина и принятые транспортным отделом меры.

Глава 2 Роль организации сбыта в деятельности компаний

2.1 «NIKE» поддержка молодому спорту

«NIKE» — американская компания, всемирно известный производитель спортивных товаров. Компания NIKE начинавшая свой бизнес как предприятие по импорту японских беговых туфель и не владеющая ни одной фабрикой, стала прообразом нетоварного бренда. Вдохновленные потрясающим успехом «найковской загогулины», многие традиционные, то есть вертикально интегрированные компании усердно копируют модель Nike.

Nike — один из крупнейших производителей спортивных товаров в мире. Продукция выпускается под марками Nike, Air Jordan, Total 90, Nike Golf, Team Starter и др. Также Nike контролирует компании, выпускающие товары под брэндами Bauer, Cole Haan, Converse, и Hurley International.

Отличительные черты от прямо или косвенно конкурентных продуктов, находящихся на рынке.

Обувь компании Nike занимает достойное место среди таких марок как Adidas, Reebok, и Puma. Продукция компании Nike сочетает в себе последние модные тенденции и новые прогрессивные технологи, в отличие от конкурентов: Adidas и Puma уделяют повышенное внимание дизайну одежды и обуви, не уделяя должного внимания материалу и инновациям в производстве тканей; Reebok же напротив продает одежду отличного качества, но не стильную и не интересную для людей, которые следят за модой и всегда стараются быть на высоте, выглядеть красиво и стильно, даже если на них простые футболка и майка.

Кроме того, эту продукцию отличает то, что это яркая, красивая одежда, не чисто спортивная, в ней можно пойти как на свидание (если ты любитель спортивного стиля и если свидание будет на свежем воздухе), так и в клуб с друзьями. Она предназначена не только для спортивных залов и для тренировок, но и для повседневной носки.

Российский рынок спортивной обуви заполнен товарами как отечественного, так и зарубежного производства. В целом рынок спортивной обуви в России можно разделить между следующими странами-производителями:

-спортивная продукция из Китая и стран Юго-Восточной Азии — до 70% (как правило, в большинстве своем это контрафактная продукция под брендами мировых производителей, продажи которой в России достигают $300–500 млн. в год);

-продукция европейских стран — порядка 15%;

-отечественная продукция — 10–15%

Маркетологи компании «NIKE» делят рынок спортивной обуви на следующие сегменты:

1. спортивная обувь для спортсменов-профессионалов - дорогая обувь за счет применения при производстве новых технологий, эргономических качеств материала, учета специфики каждого вида спорта;

2. спортивная обувь для спортсменов-любителей - не менее качественная продукция, разных ценовых сегментов,

3. рассчитанная на общего пользователя обувь спортивного стиля – модная, спортивная, повседневная обувь для отдыха.

Система продаж спортивной обуви «NIKE» характеризуется следующей структурой: мультибрендовые гипермаркеты, торговые центры; мультибрендовые сети; фирменные монобрендовые магазины; специализированные магазины; фирменные магазины и бутики одежды повседневного стиля (линия спортивной одежды); отделы в универмагах, супермаркетах, гипермаркетах; рынки, палатки у станций метро и т. п.; магазины экономкласса; дисконтеры; интернет - магазины.

Предлагаемый ассортимент в значительной степени ориентирован на представителей профессиональных и полупрофессиональных видов спорта.

Примечательно, что для многих мужчин спортивная одежда часто является альтернативной классическому стилю, используемому в повседневной жизни. Так, при покупке одежды саратовцы среднего класса чаще отдают предпочтения маркам Adidas, Nike, Columbia, Puma и т. д. Как показывают результаты различных исследований, именно спортивные марки лучше всего знакомы российскому, при разговоре о марках одежды покупатели в первую очередь вспоминают такие бренды, как: Adidas, Reebok, Puma, Nike и др. Этот факт объясняется активной рекламной и PR-деятельностью названных компаний (спонсорство ведущих спортивных мероприятий, громкие акции и т. д.)

Компания Nike производит по мимо спортивной и не совсем спортивную обувь, которую потребитель может носить не только в спортивном зале, но и каждый день, обувь, которую вполне можно носить с костюмом. Разрабатывается обувь для детей. «Nike» в равной мере заботится о душевном и физическом состоянии своих клиентов; беспокоится не только об увеличении сбыта, но и о развитии спорта для всеобщего блага. Например, рекламная кампания под названием «Если вы умеете играть» направлена на содействие более широкому участию женщин в различных видах спорта, в ней показаны преимущества, которые получают девушки и молодые женщины от занятий спортом. «Nike» вкладывает деньги и в развитие менее популярных видов спорта, несмотря на то, что возможности получения прибыли там значительно меньше. Такие акции способствуют укреплению мнения о том, что компания не только производитель качественной спортивной экипировки, но и компания, которая заботится о своих потребителях. Таким образом, это есть дополнительное конкурентное преимущество.

Помимо прочего, «Nike» делает упор на различные совместные проекты с другими компаниями, в частности разработанный «Apple» эксклюзивно для «Nike» элемент управления плеером «iPod», интегрированный в подошву модельного ряда кроссовок «Nike+». Это результат взаимодействия с другими отраслями.

Для поддержания собственных конкурентных преимуществ американский производитель использует и достижения рекламного дела. «Nike» превратила свой логотип (изображение крыла Ники, греческой богини победы) в самый известный торговый знак планеты. Эта марка настолько известна, что название компании практически не упоминается в рекламе. И в самом деле, можно часто заметить, что на продукции фирмы «Nike» отсутствуют какие-либо марочные обозначения, кроме этого логотипа. Степень известности этого торгового знака свидетельствует об исключительных достижениях корпорации в использовании маркетинга. Испытанная стратегия компании по предоставлению своей высококачественной продукции знаменитым атлетам изменила лицо спортивного маркетинга навсегда. Ежегодно «Nike» тратит сотни миллионов долларов на поддержку со стороны знаменитостей, на широкомасштабные мероприятия по продвижению своей торговой марки, на нескончаемый поток броской рекламы. На протяжении многих лет «Nike» ассоциируется с именами спортивных звезд. «Nike» – яркий пример результата сплочения компании вокруг ценностей бренда.

В новой европейской рекламной кампании знаменитый лозунг Nike - Just Do It, появившийся в 1988 г., заменен на заявление Here I Am.

Оно больше отвечает потребностям европейских женщин, уверяет Марк Бермаф, креативный директор Nike в рекламном агентстве Wieden + Kennedy, разработавшем для спортивного гиганта как старый, так и новый слоганы. Как выяснилось из проведенного для Nike исследования, в спорте европейских девушек привлекает не дух соперничества, а общение в спортзалах с единомышленниками, удовлетворение от чувства усталости после занятий, говорит Бермаф.

Для рекламной кампании Wieden + Kennedy сняло пять анимационных клипов, посвященных пяти сильнейшим европейским спортсменкам. В одном из них появляется нарисованная российская теннисистка Мария Шарапова. «У тебя ничего не выйдет», «Ты недостаточно быстрая. Ты не сможешь удержаться на вершине долго», - злобно шепчут ей критики. Но теннисистка упорно продолжает игру. В конце ролика мультипликационная Шарапова превращается в настоящую и образует букву I в слогане Here I Am. Мультипликационный формат выбран для того, чтобы сделать ролики «менее агрессивными», говорит Бермаф. Остальные участницы рекламной кампании Nike менее известны: это итальянская прыгунья Симона ла Мантиа, шведская атлетка Николь Спириг, британская бегунья Николь Сандерс и французская дзюдоистка Дельфина Дельзай. Ролики должны донести до потребителей идею о том, что в спорте важнее самоутверждение, а не состязание.

При этом от старого слогана компания полностью не отказывается. Just Do It будет использоваться в Европе для продвижения линии мужской одежды и обуви, Here I Am - для женской. Транслировать новые ролики на телевидении не планируется, уверяет представитель Nike. Они появятся на Facebook, Bebo и в других социальных сетях, популярных у молодежи.

Технологические новинки спорта: футбол и теннис в линзах

«Если однажды вы включите свой телевизор, чтобы посмотреть футбольный матч, и первое, что вы увидите на экране, будет красный глаз вампира, прожигающий вас насквозь, не пугайтесь - это всего лишь Уэйн Руни опробует новую экипировку от компании Nike»-реклама от 11.05.08.

Нестандартное решение в области рекламы

Одним из лучших образцов нестандартной и, главное, эффективной рекламы называют эксперты последнюю рекламную кампанию Nike. Суть заключается в следующем: агентство JWT Mexico построило 3 автомашины. При этом выглядят эти машины более чем нестандартно: одна из них - в форме гигантского футбольного мяча, а две другие - в форме бутсов Nike.

Передвигаясь по городу, две машины-бутсы следуют за мячом, тем самым создавая иллюзию игры, как будто игрок бежит за мячом.

2.2 «Reebok» главное в сбыте – эффективный торговый персонал

«Reebok» на рынке спортивной обуви

Reebok является крупнейшим после Nike мировым производителем спортивной обуви. Помимо спортивной обуви, Reebok продает также марки Rockport, Greg Norman Collection и обувь Ralph Laurent. Reebok прославилась на рынке благодаря амортизирующей технологи и DMX, применяющейся в ее кроссовках.. Компания сосредоточивает свои ресурсы и усилия на создании диверсифицированных каналов распределения для производимых ею спортивной обуви и других спорттоваров - таких, как специализированные обувные магазины, универмаги и большие спортивные магазины. Уникальность Reebok состоит в том, что компания в своей маркетинговой стратегии придает особое значение отношениям с розничной торговлей.

Процесс сбыта в компании Reebok включает в себя три элемента установление доверительных отношений между представителями по работе с клиентами и розничными торговцами; обеспечение розничных торговцев необходимой информацией в том объеме, который позволял бы им успешно продавать товары Reebok; наконец, поддержка розничных продавцов уже после продажи. Новиков Дмитрий, первый вице-президент и генеральный менеджер Reebok, разъясняет позицию компании: «наша цель - не сбыт товара розничным торговцам, наша цель - продажа товара потребителю. Поэтому розничный торговец является для нас партнером. Наши торговые представители всегда начеку, они мыслят как розничные торговцы и продают товар потребителю».

Сбытом в Reebok занимаются команды, состоящие из представителей по работе с клиентами (они занимаются непосредственно продажей товара розничному продавцу) и векторных менеджеров, которые посещают магазины, занимаясь там в том числе и обучением персонала.

В компании Reebok у представителей по сбыту на подготовку к сделке уходит в среднем 70% рабочего времени. И только 30% - непосредственно на саму сделку по продаже.

Команда представителей по сбыту организована в компании в соответствии с тремя основными каналами распределения Reebok:

-специализированные спортивные магазины

-обычные магазины спорттоваров

-универмаги.

Штат представителей по сбыту соответствует каналу распределения, поскольку именно канал распределения наиболее оперативно реагирует на нужды и запросы потребителей. Вознаграждение команды получают как за краткосрочные достижения, так и за долговременные успехи. В первом случае размер вознаграждения зависит от объемов продаж и прибылей в текущем квартале, во втором - от работы всей команды и от общекомандных усилий. «В списке побудительных мотивов деньги обычно стоят на четвертом ил пятом месте, - утверждает Дмитрий. - Главная же мотивация - одобрение хорошо сделанной работы. Именно это является движущей силой успеха». Руководство компании постоянно отмечает успехи представителей по сбыту, и это, по мнению Дмитрия, ключ к высокому уровню мотивации, энергичность и удовлетворенности менеджеров по сбыту.

Недавно Reebok оснастили всех представителей по сбыту компьютерами-ноутбуками. Теперь они могут сверять складские запасы, отслеживать своевременность доставки заказов и даже оформлять новые заказы, находясь вдали от офиса. Все больше внимание Reebok уделяет и налаживанию отношений с заказчиками. Демидов Александр к примеру, характеризует свои отношения с крупным заказчиком как «доверительные и уважительные». «Мы уже стали с ним хорошими друзьями, - говорит Александр, - вместе ходим болеть на стадион, это, на мой взгляд, помогает нам и в работе». Еще одно нововведение компании – поощрение сотрудников магазинов. Например, продавец, сумевший реализовать за месяц наибольшее количество кроссовок Reebok, получает билет на концерт или на футбол.

2.3 «Adidas» Рынок нужно создавать

На протяжении уже более 80 лет компания «Адидас» является символом успеха в мире спорта. История компании началась в 1920 году, когда молодой сапожник из Херцогенауэрах (Германия) Адольф Дасслер сшил свою первую пару спортивной обуви. Он хотел, чтобы у каждого атлета была такая экипировка, которая помогала бы ему добиваться лучших результатов. Идея оказалась настолько жизнеспособной, что к сегодняшнему дню компания добилась серьезных успехов, как в спорте, так и в бизнесе, и представляет широкий ассортимент товаров, начиная с баскетбольных кроссовок и футбольных бутс и заканчивая спортивной одеждой и обувью для туризма. «Адидас» - это спортивная обувь, одежда и аксессуары. Основная концепция брэнда состоит в том, чтобы предлагать потребителям такую обувь и экипировку, которая помогает им улучшать спортивные результаты. Существует 3 подразделения «Адидас»: Forever Sport, Originals и Adidas Equipment, которые обеспечивают компании около 79% всего объема продаж.

В "семью" входят торговые марки Salomon (горные лыжи, горнолыжные ботинки, крепления и аксессуары, одежда, ботинки и крепления для беговых лыж, роликовые коньки, обувь для туризма), Mavic (детали для велосипедов), Cliche (одежда, обувь и оборудование для скейтбординга), Bonfire (одежда для сноубордистов), и Arc'Teryx (снаряжение и экипировка для альпинизма).

На долю этих марок приходится около 12% продаж.

Группа брэндов TaylorMade-аdidas Golf предлагает все необходимые для занятий гольфом товары (оборудование, клюшки, мячи, одежда, обувь, аксессуары и т.д.). Начиная с 2002 года, «Адидас» также получил право представлять на рынке товары брэндов Maxfli и Slazenger Golf. TaylorMade- аdidas Golf обеспечивает около 9% всего объема продаж компании.

Ни один из конкурентов не обладает таким диверсифицированным портфелем торговых марок, обеспечивающим потребителей товарами как для зимних, так и для летних видов спорта.

«Adidas-Salomon AG» работает через сеть из более чем ста филиалов, совместных предприятий и представительств, расположенных в разных странах мира. Дистрибьюторская политика компании построена на основе деления мира на пять регионов: Европа/Ближний Восток, Африка, Северная Америка, Азия/Тихоокеанский регион, Латинская Америка. Товары компании можно купить более чем в 160 странах мира.

Фирма «Адидас» использует искусственно-технический подход к изучению рынка, при котором рынок есть объект, созданный и постоянно создаваемый при участии человека, под влиянием его целей и принципов. Согласно этому подходу рынок нужно соответствующим образом строить, а затем использовать то, что построено. Фирма «Адидас» активно участвует в создании потребностей и создает именно те, которые может и намерена удовлетворять.

Отдел маркетинга занимается не только промоушном, а собственно маркетингом. При этом, не забывая, что понятие маркетинга включает в себя не одно P (promotion), а четыре - product, price, place, promotion (продукт, цена, место, продвижение).

На стадии производства товара ведущую роль играют результаты маркетинговых исследований и маркетинговых акций, как изучающих и формирующих потребности рынка.

Таким образом, при принятии решений о качествах продукции (в т.ч. и новой) и количестве оной, о необходимости расширять производство ключевое решение принимается на основе работы отдела маркетинга.

На стадии продажи товаров маркетинг и вовсе стоит во главе угла. Он стоит и за привлечением внимания к новой продукции, и за разработкой эффективной модели продаж, и за планированием расширения каналов сбыта.

Хотя отдел маркетинга и занимается развитием и продвижением бренда, но каждый отдел, каждый сотрудник компании влияет на имидж товара. Реклама, упаковка товара, корпоративные визитные карточки - все отражается на имидже, репутации и на самом ценном активе - на брэнде компании «Адидас».

Вот почему сильный и успешный брэнд требует от каждого в компании убеждённости в том, что товар действительно является самым лучшим. Умело разработанный и последовательно внедряемый в сознание потребителей положительный имидж, подкрепленный качеством продукции и уровнем сервиса, позволяет комрании занять одно из ведущих мест на рынке.

Это не вопрос политики фирмы «Адидас», это философия культуры, которой живет и дышит брэнд. Сотрудники компании должны идентифицировать себя с брэндом и быть его первыми приверженцами. Отдел маркетинга занимается и политикой продвижения бренда внутри фирмы, среди своих сотрудников, это и пропаганда идеи бренда, и разработка корпоративных стандартов и развитие понимания сотрудниками собственной ценности и вложений в рамках фирмы и ее ключевого бренда. Кроме того, разработка системы поощрения сотрудников, для понимания и связи успеха фирмы с их личными успехами и достижениями.

В конечном счете, перед отделами маркетинга компании «Адидас» в разных странах стоят одни и те же цели. А именно:

- развитие бизнеса компании «Адидас»-Salomon

- увеличение прибыли от продажи производимых товаров (и идей)

- увеличение доли присутствия компании на рынке

- укрепление имиджа товара/бренда/компании

Организация сбыта (в рамках компании «Адидас») это деятельность по обеспечению наличия нужных товаров и услуг для нужной аудитории в нужное время и в нужном месте по подходящей цене при осуществлении необходимых коммуникаций и мер по стимулированию сбыта.

Планирование рекламной кампании производится группой менеджеров по рекламе совместно с рекламным агентством Premier SV. Ввиду известности бренда «Адидас» используются почти все каналы распространения.

В первую очередь используется телереклама ввиду большей эффективности и максимального технического охвата. Из всех видов рекламы этот вид один из самых дорогих. Обычно в этом виде разработка рекламного клипа не производится, тем самым сокращая львиную долю затрат на рекламную кампанию (порядка 20% от общего бюджета рекламной кампании), происходит это потому что политика компании «Адидас» позволяет использовать готовые телевизионные ролики прошедшие этапы показа в ЕС и США. Основная работа происходит на этапе медиа планирования (определения эфирного времени и каналов показа рекламы), а так же оценки эффективности этих рекламных вложений. В основном, для прямой рекламы используется 3 федеральных канала как имеющие максимальный охват населения (приложение 6). Это ОРТ, НТВ и канал «Спорт».

Такое распределение показов обусловлено не только охватом населения, но и ключевой аудиторией, которая естественно более близка у целенаправленных каналов таких как «Спорт». НТВ же выбрано по причинам выбора социально-демографических групп.

Кроме этого, согласно результатам соц. исследований канал НТВ является лидером зрительских симпатий (пользуется доверием 40% россиян). ОРТ выбран, но наименее инвестирован т.к. в основном используется за счет большего охвата зрителей.

В печатной рекламе ситуация не столь однозначна и основная аудитория это молодежь, мужчины и женщины в возрасте от 18 до 25-27 лет, и главное в печатной рекламе это серийность и повторяемость, это основа для действенной печатной рекламы, согласно исследованиям проведенным в т.ч. компанией «Адидас» в 2001 г. среди своих клиентов запоминаемость рекламы при повторном знакомстве увеличивается на 10-20 %. При разработке печатной части рекламной кампании учитывается цвет и его восприятие, носитель рекламного сообщения, и размещение самого сообщения на рекламной площадке, а так же периодичность его появления.

Так ключевыми рекламными площадками для фирмы «Адидас» являются: «Cosmopolitan», «Men’s Health», «Marie Claire», «QuElle», «Elle», «Woman», «Vogue», «XXL», «Yes!».

Наиболее предпочтительными являются издания ориентированные, так же как и товар фирмы «Адидас», на потребителей со средним, высоким и сверхвысоким доходом, в возрасте от 18 до 25-27 лет. Большинство из этих изданий являются лидерами по объемам рекламы в прессе, что косвенно подтверждает рекламную успешность этих площадок.

При покупке рекламной площади в том или ином издании учитывается и распределение читателя к полосе и эффективность позиции обращения на странице.

Кроме периодических печатных изданий, компанией производятся календарики, каталоги, отрывные календари, рекламные плакаты, доля этих расходов составляет до 30% бюджета годовой рекламной кампании.

Реклама на транспорте – достаточно новый вид наружной рекламы, и компания «Адидас» обратилась к нему во время продвижения своей новой рекламной компании «Со спортом навсегда» и «Невозможное возможно». Согласно исследованиям компании в 2000 г. Реклама на транспорте была признана достаточно эффективной для продвижения имиджа бренда. Кроме того у такой рекламы более благоприятное соотношение эффект/затраты. Что в итоге обходится в 2-3 раза дешевле щитовой рекламы. На данный момент затраты на рекламу и общая эффективность этого вида рекламы не оценена.

Щитовая реклама относится к «имиджевой» рекламе, на нее чаще обращают внимание женщины, и она достаточно дорога, примерная цена типичной перетяжки 2,500 тыс.$ Компания «Адидас» работает с двумя основными владельцами рекламных поверхностей в Москве, которые занимают второе и третье место.

Основной вид рекламной поверхности это рекламные щиты 3x6 м. в Москве фирма «Адидас» арендовала за 2001 г. Около 60 рекламных поверхностей, основное место их размещения – это центр Москвы, близкие к сети распространения товаров и к крупным лучевым магистралям.

Так же элементом рекламной кампании является PR, который включает в себя спонсорство и участие представителей компании «Адидас» в разного рода спортивных событиях в случае с компанией «Адидас», которая была родоначальником очень популярной среди молодежи спортивной игры называемой СтритБол (Street Ball). Ежегодно по всему миру кампания «Адидас» является спонсором этих игр, что очень благотворно влияет на продвижение бренда «Адидас» среди молодежи.

Так же компания «Адидас» периодически получает контракты на обеспечение формой наиболее известных футбольных команд. Кроме того, не так давно (02.04) кампанией «Адидас» была спланирована общемировая рекламная кампания, в которой кроме известного футболиста Дэвида Бекхема и не менее известного боксера Али продвигающих бренд «Адидас» (Дэвид Бэкхем, заключив контракт до 2008 года получил за него около $160 000 000), примут участие 22 спортсмена из разных стран. Их истории станут демонстрацией приверженности «Адидас» к спорту и рассказом об исключительных отношениях между компанией и спортсменами. Кампания была разработана рекламным агентством 180/TBWA, которое является совместным предприятием амстердамского агентства 180 и TBWA\Chiat\Day.

Планирование продаж происходит за 2-3 месяца до поступления товара новой коллекции через центральный московский офис компании «Адидас», планирование продаж необходимо компании т.к. товар импортируется из ЕС два раза в год, и ключевые просчеты в планировании объемов продаваемый продуктов способны отрицательно повлиять на прибыль и, что хуже всего, нанести непоправимый вред имиджу компании.

Компания «Адидас» имеет огромный опыт не только в рекламе собственных товаров, но и в стимулировании внутреннего рабочего ресурса компании. Система поощрений продавцов, крупные корпоративные события, как проведение вечера в отдельно снятом ресторане и клубе, стимулирующее сотрудников компании к увеличению собственных достижений, более интенсивной работе в команде, налаживанию ключевых связей не только между представителями топ- менеджмента, но и в цепочке начальник-подчиненный. При достаточно больших, но разовых (не чаще раза в год) вложениях, по исследованиям компании «Адидас» КПД сотрудников возрастает на 30-40 %, на период до полугода.

Общая тенденция на мировом рынке спортивной и повседневной обуви заключается в том, что компании стремятся сократить расходы, разрабатывая новые рынки, поскольку насыщение локальных рынков за счет высокой конкуренции близко к максимуму, т.е. в дальнейшем задачи компании будут сводится к тому, чтобы сохранить существующих клиентов и жестко конкурировать за клиентов компании- конкурента. Положение облегчается тем, что одежда и аксессуары имеют ограниченный срок службы и потребители так, или иначе, вынуждены заменять и обновлять свой гардероб.

В свете этих фактов, аналитики компании «Адидас» приняли решение об экспансии розничной и мелкооптовой торговли на восток, т.е. к массе российских потребителей которые хотя и не превосходят жителей западной Европы и западной России по платежеспособности, однако составляют большую часть потенциальных потребителей, и компания, которая приходит первой в тот или иной регион России, захватывает до 80 % потенциального рынка. Компания «Адидас» в этом году планирует сконцентрировать свои усилия на развитии региональных сетей продаж, наладке отношений с ресселерами в регионах.

К открытию планируются более 30 магазинов в регионах.

Основная ставка в плане продвижения товара при работе с розничным потребителем делается на работу на местах. Именно поэтому компания «Адидас» уделяет огромное внимание работе со своим персоналом, все - от продавца- стажера до администратора магазина прослушивают семинары по текущим и будущим товарам и технологиям. 2 раза в год (период тестирования всех сотрудников компании, относящихся к сбыту) происходит разработка учебных семинаров, дается информация о новых технологиях и товарах, так как она будет передаваться потребителю.

При работе же со спортивными клубами мирового уровня производится практическая работа по внедрению продуктов компании «Адидас» в ряды спортсменов.

Заключение

Не смотря на то, что некоторые руководители считают, что на Российском рынке системный подход к организации сбыта на предприятии не нужен, опыт показывает, что во всех крупных и успешных компаниях организация сбыта представляет собой не набор разрозненных функций, а цельную систему управления предприятием. Смотря на результаты деятельности фирм «Adidas», «Nike», «Reebok» можно только похвалить управленческий персонал компаний, из года в год показывающий неплохие результаты работы.

Грамотные маркетологи тщательно анализируют результаты всех своих действий. Но, не отрицая всех этих успехов нужно заметить, что и в этих компаний есть непродуманные маркетинговые ходы и упущения. Без преувеличения можно сказать, что в нашу сверхсовременную пору, когда практически у каждого из нас есть личные средства для коммуникации, а количество связей на каждого человека насчитывает больше полутысячи, игнорировать открытие XX века – информационную сеть Интернет, просто невозможно. Остались не охвачены огромные коммуникационные возможности, хотя казалось бы при расчетных затратах которые и не приближались по себестоимости ни к одному виду маркетинговой деятельности направленной на взаимодействие с рынком, остались вне зоны приложения сил.

По организации сбыта в компаниях «Adidas», «Nike» и «Reebok» можно сделать вывод, что руководители данных фирм придают большое значение выбору средств организации сбыта своей продукции.

Для более успешного сбыта своей продукции предприятию-изготовителю необходимо также воздействовать на свой собственный торговый персонал.

Таким образом, по возможности все используемые средства организации сбыта следует предварительно протестировать. Контроль за сбытом должен осуществляться непрерывно. При оценке результатов программы организации сбыта надо сравнивать факторы, которые отличаются стабильностью и постоянством, при этом идеальным было бы сопоставление с группой магазинов, находящихся в зоне, свободной от влияния. Следует также принимать во внимание действия конкурентов во время проведения организации сбыта.

Список используемой литературы

1. Алешина И.В. Паблик рилейшнз для менеджеров. Учебник. - М.: ИКФ

"ЭКМОС", 2002.

2. Багиев Г.Л., В. М. Тарасевич, Х. Анн. Маркетинг: Учебник для вузов.- М.: Экономика, 2000.- С.

3. Васильев Г.А., Гайдаенко Т.А. Маркетинг. Учебное пособие для

ВУЗов. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2002.

4. Голубков Е.Н. Маркетинговые коммуникации. 2-е изд. – М.: ДиС,

2003.

5. Голубков Е.П. Маркетинговые исследования: теория, методология и

практика. – М.: Финпресс, 2003.

6. Котлер Ф. Маркетинг по Котлеру: Как создать, завоевать и

удержать рынок. – М.: Альпина Бизнес Букс, 2003.

7. Котлер Ф. Маркетинг менеджмент. 10-е межд. изд. – СПб.: Питер,

2003.

8. Котлер Ф., Армстронг Г., Сондерс Дж., Вонг В. Основы маркетинга.

Второе европейское издание. – М.: "Вильямс", 2003.

9. Маркетинг в России и за рубежом. Журнал. – 2003, №1..

10. Соколова М. И., Крылова Г. Д., Гречков В. Ю., Ноздрева Р. Б.

Маркетинг. М.: Юристъ, 2003.

11. Уткин Э.А. Маркетинг. – М.: ЭКМОС, 2003.



Загрузить файл

Похожие страницы:

  1. Организация структуры управления маркетингом

    Реферат >> Маркетинг
    ... по маркетингу; • директор по маркетингу; • начальник отдела маркетинга. Отдел сбыта. Отдел сбыта (продаж ... машиностроительных и других предприятий). Организация управления маркетингом. Функционально-продуктовая организация управления маркетингом (рис. 2.4) — ...
  2. Организация и планирование маркетинга на предприятии

    Реферат >> Маркетинг
    ... товародвижения и организации сбыта, организации технического сервиса и расширения ассортимента представляемых сервисных услуг. Маркетинг как порождение ...
  3. Организация сбыта на предприятии

    Реферат >> Маркетинг
    ... , вопросы логистики, обеспечение эффективности товародвижения и т.д. Организация сбыта продукции представляет собой совокупность стадий ... сместились акценты и “размылись” границы между сбытом, маркетингом и логисти­кой. Все в большей степени сбытовые ...
  4. Организация сбыта продукции предприятия

    Реферат >> Маркетинг
    ... развита система маркетинговой деятельности, управление организации сбыта продукции, у производителя нет опыта рыночной ... И.Н. Маркетинг: организация, технология [Текст]/И.Н.Герчикова.- М.: Высшая школа.2002г. – 258 с. 6. Ефимова С.А. Управление сбытом или ...
  5. Организация сбыта и пути его совершенствования

    Реферат >> Маркетинг
    ... и повышения рентабельности функционирующей системы сбыта. Организация сбыта в системе маркетинга играет весьма важную роль и в ... условиях конкуренции. Грамотно построенная система организации сбыта способна обеспечить конкурентоспособность компании. 2 ...

Хочу больше похожих работ...

Generated in 0.002007007598877