Поиск

Полнотекстовый поиск:
Где искать:
везде
только в названии
только в тексте
Выводить:
описание
слова в тексте
только заголовок

Рекомендуем ознакомиться

Психология->Реферат
На протяжении более ста лет ученые изучали различия между мужчинами и женщинами, и нет никакого сомнения в том, что все остальное человечество в течен...полностью>>
Психология->Реферат
Проблема исследования, ее актуальность для теории и практики: на современном этапе развития высшего образования происходит переосмысление роли ценност...полностью>>
Психология->Доклад
Патопсихоло́гия (греч. πάθος — страдание, болезнь, греч. ψυχή — душа и греч. λογία — учение) — практическая отрасль клинической психологии, «изучающая...полностью>>
Психология->Реферат
С одной стороны, память отдельного человека нередко предпочитает материал одной модальности (зрительной, слуховой, двигательной). С другой - у разных ...полностью>>

Главная > Курсовая работа >Психология

Сохрани ссылку в одной из сетей:

Умение мыслить творчески. Проблема состоит в том, что люди нередко склонны к шаблонному мышлению. Попробуйте ре­шить следующую задачу:

Двое подошли к реке. У пустынного берега стояла лодка, в которой мог поместиться только один человек. Оба переправились через реку на этой лодке и продолжили свой путь. Как они это сделали?

Возможные затруднения в решении задачи вызваны трак­товкой первой фразы, наталкивающей на мысль, что путники шли вместе. Отказ от привычного хода рассуждения позволяет понять, что они подошли к разным берегам и переправились по очереди.

Шаблонность мышления участников переговоров препятству­ет поиску возможно большего числа вариантов решения пробле­мы. Чтобы это препятствие преодолеть, оппонентам необходимо умение мыслить творчески. Это качество предполагает умение:

  • отказаться от того или иного стереотипа;

  • свободно переходить от одного аспекта вопроса к другому;

  • находить неожиданные, уникальные решения.

Типичные ошибки, сковывающие творческое мышление оппонентов1

  1. Преждевременное суждение. Критический настрой и предварительные оценки сужают поле зрения, ограничивая количество предлагаемых вариантов.

  2. Поиск единственного варианта. Поскольку в основу соглашения ляжет какое-то одно реше­ние, стороны с самого начала стремятся найти этот единственный вариант.

  3. Убежденность в невозможности «увеличить пирог». Препятствием для создания многооб­разных вариантов решения проблемы является уверенность оппонентов в том, что выигрыш для одного возможен лишь за счет проигрыша другого.

  4. «Решение их проблемы - их проблема». Вступая на путь переговоров, их участники ориен­тируются на заключение того или иного соглашения. Но при этом часто концентрируют усилия в основном на способах реализации лишь собственных интересов, предоставляя другой сторо­не самостоятельно заботиться о решении своих проблем.

В сложившейся ситуации возможны два варианта дальнейших действий оппонентов.

1. Уход из-за стола переговоров

2. Поиск позитивного выхода из сложившейся ситуации предпо­лагает продолжение переговоров. В этом случае весьма эффектив­ным может быть использование чисто технического средства — объявление перерыва на переговорах. Это дает возможность участ­никам проанализировать ход переговоров, оценить положение дел, провести консультации внутри своей делегации или с кем-либо со стороны, снизить эмоциональный накал атмосферы на переговорах, продумать возможные варианты выхода их тупиковой ситуации.

Если стороны стремятся решить проблему совместно, путем переговоров, то результатом этапа обсуждения становится опре­деление основных вариантов такого решения, и стороны перехо­дят к третьему этапу.

Третий этап ведения переговоров заверша­ет длительный и трудный поиск решения проблемы: стороны приступают к разработ­ке итоговых договоренностей.

При работе над соглашением участникам переговоров пред­стоит сделать окончательный выбор, который должен находиться в зоне допустимых для обеих сторон решений. Область, в рамках которой возможно достижение соглашения, называется переговорным пространством.

Любые договоренности могут быть достигнуты только в его рамках. Р. Фишер и У. Юри приводят яркий пример в подтверж­дение этому1. Если вы пришли в антикварный магазин, чтобы ку­пить старинный серебряный сервиз стоимостью в тысячи долла­ров, а у вас — только сотенная купюра, не стоит ожидать, что с помощью искусных переговоров вы сможете покрыть эту разни­цу.

Работа над соглашением может осуществ­ляться в двух вариантах. Один предполагает сначала заключение соглашения в общих чертах, а затем — согласование деталей по каждому спорному вопросу. Другой путь — участники перегово­ров прибегают к последовательному согласованию каждого спор­ного вопроса, что создает серию детализированных договоренно­стей. Комбинация этих частных решений и составляет итоговое соглашение. Какой бы вариант ни был выбран, работа над согла­шением включает в себя ряд последовательных действий.

Следующий шаг участников переговоров при работе над со­глашением — выбор при помощи объективных критериев наиболее приемлемого решения.

И, наконец, последнее — утверждение решения на основе выб­ранного метода.

В случае успеха переговоры завершаются закреплением решения в итоговых документах или ограничиваются устными договореннос­тями — в зависимости от степени офици­альности ситуации. Ясно, что письменное закрепление догово­ренностей уменьшает возможность их произвольного толкования в дальнейшем.

Период прямого взаимодействия сторон завершился, но гово­рить об окончании переговоров было бы преждевременно. Оппо­ненты покидают стол переговоров, а сам переговорный процесс вступает в заключительную стадию анализа результатов перегово­ров и выполнения достигнутых договоренностей.

Перего­воры увенчались успехом, если обе стороны удовлетворены их итогами и расценивают достигнутое соглашение как справедливое решение проблемы. Впрочем, не исключено, что впоследствии эти оценки изменятся.

Наилучший способ обеспечить долговременный эффект пере­говоров — включение в соглашение плана по его реализации. Важно, чтобы в нем четко оговаривалось, что необходимо сделать, к како­му сроку, чьими силами.

Должна быть предусмотрена также и система контроля за вы­полнением соглашения.

2.3Психология заключения сделок

Для повышения вероятности заключения сделки необходимо уметь:

1. Формулировать цель делового разговора и добиваться ее.

Приобретите привычку готовиться к разговору (оцените важность вопроса, количество информации, которую необходимо собрать для достижения цели разговора)

Четко представляйте себе цель разговора, сосредоточьтесь на главном.

Определите: в результате общения выиграет ваш собеседник или вы; сделает он то, что вы ему предлагаете, или нет;

2. Быть интересным вашему собеседнику, относится к его мыслям с уважением, какими они бы не были.

Попросите уделить вам время, задавайте клиенту вопросы, терпеливо выслушивайте его ответы.

Определить состояние клиента и создать у него настроение.

Предоставлять собеседнику лишь ту информацию, в которой он в данный момент нуждается.1

3. Добиваться правильного понимания, быть настойчивым.

Говорить с гостем понятным ему языком, не утомлять его профессиональным жаргоном и малопонятными сокращениями, не лениться объяснять кажущиеся вам очевидные вещи.

Знать разницу между предлагаемой вами услугой и услугами конкурентов.

Предложить альтернативу и приводить аргументы в пользу того или иного варианта.

Давать ответы твердым, уверенным голосом. Если вы не знаете ответа, то допустимо признаться в этом и дать обещание вернуться к этому вопросу позже.

5. Убеждайте.

Применяйте «мягкие» способы убеждения, не затрагивающие личное достоинство человека, а соответственно не вызывающие сопротивления.

Любое общение, особенно деловое, это как бы игра в шахматы. Уважая цели собеседника старайтесь подвести результаты разговора к такому финалу, чтобы «удельный вес» ваших целей в совместном решении был большим, а партнера меньшим.

Приемы убеждения клиента:

Трюизмы – однозначные сообщения могут использоваться, чтобы вызвать «да»-реакцию:

«Вы мужчина, вы со мною разговариваете и наверняка согласитесь с моим предложением. (согласитесь со мной)».

«Каждый приходит к пониманию необходимости совместной деятельности, по-своему. (делайте со мной)»

Допущения – т.е. делается допущение, что у собеседника возникнут необходимые вам мысли или поведение, в результате происходящего с ним сейчас:

«Прежде чем вы отнесетесь лояльно к моим словам, давай я вас немного провожу. (отнеситесь лояльно к моим мыслям)»

«Вы достаточно солидно выглядите, как и мои предложения для вас. (мои предложения вам интересны)»

Вопросы и утверждения направленные на привлечения внимания. Здесь используются слова: «любопытно», «хотелось бы знать», «сомневаюсь», для того, чтобы привлечь внимание к определенному явлению:

«Мне любопытно, до конца ли вы осознаете важность моих слов? (мои слова важны)».

«Я сомневаюсь в том, что вы знаете как полнее использовать тот результат, который вы получите в ходе нашего сотрудничества. (наше сотрудничество будет успешным)».

Использование противопоставлений:

«Чем дольше мы с вами общаемся, тем больше вы понимаете насколько я ценный для вас сотрудник (я ценный сотрудник)».

«Чем больше ваши сомнения, тем приятней будет для вас узнать о том, что в итоге вы не ошиблись (вы делаете правильный выбор)».

Выбор без выбора:

«Мы можем заключить сделку сейчас или после того как сходим в ресторан (заключаем сделку)»

«Вы можете спросить об этом кого угодно, а можно и меня.(я знаю точно)»

6. Условное согласие:

С возражениями непринципиального характера можно спокойно согласиться и продолжать разговор дальше:

"Конечно, на это можно посмотреть и так..."

"Если подумать, что вы все уже испробовали..."

"С вашей точки зрения, это вполне оправданно..."

«Да, и...»

"Да, и для вас это важный момент..."

"Да, и это именно то, что вам больше всего нужно..."

"Да, и тогда это будет выглядеть так..."

7. Рассеивать сомнения

Агрессивная социальная среда зачастую побуждает людей (особенно подверженных стрессовым нагрузкам, например, бизнесменов) безосновательно подозревать всех и вся в измене и обмане. В результате создается отвратительная атмосфера, и многие действительно начинают изменять и обманывать. Поэтому научитесь общаться честно (лучше промолчать, чем сказать ложь): выполнять обещания не подводить и т.д.

Подтверждайте устно и письменно свои обязательства по отношению к партнерам. Заставляйте себя лишний раз, без потребности со стороны партнера, обсудить совместные планы. Это успокоит их и создаст стабильность в отношениях.

Быть честным и предупреждать клиента об ограничениях. Стараться при общении говорить только то, за что можете поручиться.

Если негативная аргументация клиента обоснована, то лучшая тактика - сначала согласиться с ним, похвалить его за проницательность.



Загрузить файл

Похожие страницы:

  1. Обучение незанятого населения основам предпринимательской деятельности

    Реферат >> Государство и право
    ... основам предпринимательской деятельности Обучение незанятого населения основам предпринимательской деятельности ... руководителей высшего уровня. Профессиональное обучение безработных граждан в целях последующей организации предпринимательской деятельности ...
  2. Предпринимательская деятельность (9)

    Реферат >> Маркетинг
    ... выделения и создания новых предпринимательских единиц С социально-психологических позиций предпринимательская деятельность - это средство реализации ... его товара и услуг, репутации руководителей. Основу имиджа предприятия составляют существующий стиль ...
  3. Мотивация предпринимательской деятельности (2)

    Курсовая работа >> Экономика
    ... основы предпринимательства. Она также должна возродить конкуренцию, предоставить свободу действия предпринимателям и руководителям ... эволюции социальных коммуникаций. Психологические мотивы предпринимательской деятельности отражают потребность многих людей ...
  4. Налоги и их влияние на развитие предпринимательской деятельности в России

    Дипломная работа >> Финансовые науки
    ... -совладельцы — хозяйственные руководители мелких и средних ... и распределения, а в основе предпринимательской деятельности лежит способность организовать производство и ... определенных психологических качеств". Основные предпринимательские качества: ...
  5. Основы проектирования асфальтной дороги. Теоретические и практические постулаты

    Шпаргалка >> Строительство
    ... так же социально-психологической ситуации в коллективе. ... установленном законом порядке. Правовую основу предпринимательской деятельности в России составляют: ... руководителя предприятия). 10. Методологическая основа бухгалтерского учета Методологическую основу ...

Хочу больше похожих работ...

Generated in 0.0016860961914062