Поиск

Полнотекстовый поиск:
Где искать:
везде
только в названии
только в тексте
Выводить:
описание
слова в тексте
только заголовок

Рекомендуем ознакомиться

Менеджмент->Реферат
Люди работают ради чего-то. Одни стремятся к деньгам, другие - к славе, третьи - к власти, четвертые просто любят свою работу. Эти и другие обстоятель...полностью>>
Менеджмент->Курсовая работа
Но есть и другая сторона этого взаимодействия, которая отражает то, как человек смотрит на организацию, на то, какую роль она играет в его жизни, что ...полностью>>
Менеджмент->Шпаргалка
Фин. менеджмент — это система взаимоотнош., возникающих на п/п по поводу привлеч-я и использ-я финансовых ресурсов. Данная система многоаспектна, она ...полностью>>
Менеджмент->Реферат
Ментальные карты, а в оригинале Mind maps, это разработка Тони Бьюзена - известного писателя, и консультанта по вопросам интеллекта, психологии обучен...полностью>>

Главная > Доклад >Менеджмент

Сохрани ссылку в одной из сетей:

Оптовая торговля

Оптовая торговля включает в себя любую деятельность по продаже товаров или услуг тем, кто приобретает их с целью перепродажи или профессионального использо­вания.

Как правило, при оптовой торговле товар закупается крупными партиями. Закупки оптом осуществляют посреднические организации с целью последующей перепродажи низовым оптовым организациям, предпри­ятиям розничной торговли. В большинстве случаев оптовая торговля не свя­зана с реализацией продукции конкретным конечным потребителям, т.е. она позволяет изготовителям с помощью посредников сбывать товары с мини­мальными непосредственными контактами с потребителями.

Необходимость оптовых торговцев объясняется тем, что оптовики обеспечивают эффективность торгового про­цесса. Во-первых, мелкому производителю с ограниченными финан­совыми ресурсами не под силу создать и содержать организацию прямого маркетинга. Во-вторых, даже располагая достаточным капиталом, производитель скорее предпочтет направить средства на развитие производства, а не на организацию оптовой торговли. В-третьих, эффективность деятельности оптовиков наверняка окажется выше благодаря размаху операций, большему числу деловых контактов в сфере розницы и наличию у них специальных знаний и умений. В-четвертых, розничные торговцы, имеющие дело с широким товарным ассортиментом, нередко предпочитают заку­пать весь набор товаров у одного оптовика, а не по частям у разных производителей.

К услугам оптовиков прибегают, когда с их помощью можно более эффективно выпол­нить одну или несколько следующих функций:

1. Сбыт и его стимулирование. Оптовики располагают торговым персоналом, который помогает производителю охватить множе­ство мелких клиентов при сравнительно небольших затратах. У оптовика больше деловых контактов, и нередко покупатель верит ему сильнее, чем какому-то далекому производителю.

2. Закупки и формирование товарного ассортимента. Оптовик в состоянии подобрать изделия и сформировать необходимый товарный ассортимент, избавив таким образом клиента от значи­тельных хлопот.

3. Разбивка крупных партий товаров на мелкие. Оптовики обеспечи­вают клиентам экономию средств, закупая товары вагонами и разбивая большие партии на мелкие.

4. Складирование. Оптовики хранят товарные запасы, способствуя тем самым снижению соответствующих издержек поставщика и потребителей.

5. Транспортировка. Оптовики обеспечивают более оперативную доставку товаров, поскольку они находятся ближе к клиентам, чем производители.

6. Финансирование. Оптовики финансируют своих клиентов, пре­доставляя им кредит, а заодно финансируют и поставщиков, выдавая заказы заблаговременно и вовремя оплачивая счета.

7. Принятие риска. Принимая право собственности на товар и неся расходы в связи с его хищением, повреждением, порчей и устареванием, оптовики берут на себя часть риска.

8. Предоставление информации о рынке. Оптовики предоставляют своим поставщикам и клиентам информацию о деятельности конкурентов, о новых товарах, динамике цен и т.п.

9. Услуги по управлению и консультационные услуги. Оптовик не­редко помогает розничным торговцам совершенствовать дея­тельность, обучая их продавцов, принимая участие в разработке схемы магазина и устройстве экспозиций, а также в организации систем бухгалтерского учета и управления запасами.

Существуют следующие формы оптовой торговли:

  • прямые связи между изготовителями и покупателями;

  • через посреднические органи­зации и предприятия;

  • коммерческие контакты субъектов рынка.

Прямые связи в хозяйственных взаимоотношениях между производителя­ми и покупателями товаров практикуются при транзитных (вагонных) по­ставках партии продукции.

Хозяйственные связи по поставке продукции могут быть краткосроч­ными до года и длительными. Быстрая смена ассортимента продукции, высокие темпы обновления ее номенклатуры, единовременный характер потребления требуют краткосрочных хозяйственных связей, но в большин­стве случаев экономически целесообразнее длительные связи. При дли­тельных хозяйственных связях поставщику и покупателю предоставлено право определять номенклатуру и виды, сроки поставок, качество постав­ляемой продукции, материальную ответственность и материальное возна­граждение за выполнение условий поставок.

Организация прямых длительных хозяйственных связей позволяет:

освобождать стороны от ежегодного составления договора поставки (до­говор оформляется на несколько лет);

периодически корректировать ассортимент и поквартальные сроки поставки;

отрабатывать технологию изготовления продукции и тем самым повышать ее качество;

согласовывать графики производства продукции с заинтересованными предприятиями;

сокращать сроки представления спецификаций;

снижать документооборот в сфере обращения.

Оптовая торговля через посреднические организации и предприятия (оп­товые магазины и базы, мелкооптовые и фирменные магазины и др.) целе­сообразна для покупателей, приобретающих продукцию в разовом порядке или в объемах меньше транзитных норм.

Располагая складскими площадями, складским технологическим оборудо­ванием (стеллажами, контейнерами, бункерами, резервуарами и др.) и подъ­емно-транспортными средствами (погрузчиками, кранами, конвейерами и др.), посреднические предприятия организуют приемку, сортировку, хране­ние, отпуск товаров покупателям.

Коммерческие контакты субъектов рынка бывают нескольких видов.

1) бар­терные сделки. При этом используются соглашения о поставке конкретного вида товара от одного предприятия к другому, и наоборот. В бартерных сдел­ках, как правило, присутствует натуральный обмен. В ходе реализации товаров могут назначаться конкурентные торги, при этом продавцы определяют условия торговли, дают характеристику товара или услуги в письменном виде. Поку­патель, изучив предложения, выбирает лучшее на его взгляд;

2) аукционная торговля, при которой продавец с целью получения наибольшей прибыли использует конкуренцию покупателей, присутствующих при продаже. На аукционе предлагаются товары как большими партиями (оптовая торговля), так и отдельными изделиями (розничная тор­говля). Публичные аукционные торги производятся в заранее обусловленное время в специальном месте. Организация аукциона включает подготовку, осмотр товара потенциальными покупателями, непосредственно аукционный торг, оформление и исполнение аукционных сделок;

3) товарная биржа. На бирже товар продается без осмотра, торговые сделки не заключаются. То­варные биржи осуществляют куплю и продажу не товаров как таковых, а контрактов на их поставку. При этом ведется свободная купля и продажа контрактов (покупатель волен самостоятельно выбирать продавца, продавец — покупателя). Сделки заключаются только профессиональными посредниками — брокерами. Базисные рыночные цены устанавливаются биржевой котировкой и формируются под влиянием реальных соотношений спроса и предложения.

4) оптовые ярмарки создают возможность установления коммерческих контактов между производите­лем и потенциальными покупателями.

Оптовые ярмарки представляют собой периодические мероприятия (реже — постоянно действующие), проводимые с участием работников посреднических организаций, торговли, промышленности, сельского хозяйства и других от­раслей для совершения закупок и продажи.

Предметом торговли на ярмарках могут быть товары и другие матери­альные ценности, предварительно заказанные, запланированные к производ­ству и поставке в ближайший период, или изготовленные и ранее постав­ленные в некоторые регионы, но накопившиеся там в избытке, а следователь­но, нуждающихся в повторном перемещении в другие районы с активным спросом на них. Сами товары непосредственно на ярмарке не реализуются. Они представлены в образцах, буклетах, проспектах, каталогах, чертежах, плакатах, фотографиях, слайдах, кино-, видеороликах.

На первый взгляд может показаться, что оптовые ярмарки во многом дублируют деятельность товарных бирж. Однако имеются заметные различия в работе этих структур оптовой торговли. Так, на ярмарке отсутствуют брокеры, котировка цен, присущие бирже элементы ажиотажа. Яр­марка не попадает под биржевой «пресс», на ней меньше посредников, цены относительно стабильные. Для покупателей и продавцов ярмарки доступнее, проще, дешевле.

Розничная торговля

Розничная торговля - любая деятельность по продаже товаров или услуг непосредственно конечным потреби­телям для их личного некоммерческого использования. Любое заведение, которое занимается этим, занимается рознич­ной торговлей. Причем совершенно неважно, как именно про­даются товары или услуги (методом личной продажи, по почте, по телефону или через торговый автомат) и где именно они продаются (в магазине, на улице или на дому у потребителя).

Розничная торговля осуществляет ряд функций:

  • исследует конъюнктуру, сложившуюся на товарном рынке;

  • определяет спрос и предложение на конкретные виды товаров;

  • осуществляет поиск товаров, необходимых для розничной торговли;

  • проводит отбор товаров, их сортировку при составлении требуемого ас­сортимента;

  • осуществляет оплату товаров, принятых от поставщиков;

  • проводит операции по приемке, хранению, маркировке товаров, устанав­ливает на них цены;

  • оказывает поставщикам, потребителям транспортно-экспедиционные, кон­сультационные, рекламные, информационные и другие услуги.

Розничная торговля с учетом специфики обслуживания потребителей под­разделяется на стационарную, передвижную, посылочную.

Стационарная торговая сеть — наиболее распространенная, включает в себя как крупные современные, технически оборудованные магазины, так и ларьки, палатки, киоски, торговые автоматы. При этом различают магазины самообслуживания, в которых покупатель имеет свободный доступ к товарам. Разновидностью стационарной торговли являются также магазины типа «ма­газин-склад»; товары в них не выкладываются на витрины, полки, что зна­чительно снижает расходы по их погрузке, разгрузке, укладке, поэтому продажа в них осуществляется по более низким ценам.

Передвижная торговая сеть способствует приближению товара к поку­пателю и оперативному его обслуживанию. Эта торговля может быть раз­возной с использованием автоматов, вагонолавок, а также разносной с применением лотков и других несложных устройств. Разновидностью данного вида торговли является прямая продажа на дому. При этом торговые агенты изготовителей, сбытовых, посреднических и торговых предприятий поставля­ют и реализуют продукцию непосредственно покупателю.

Посылочная торговля занимается обеспечением населения, предприятий, организаций книжной продукцией, канцтоварами, аудио- и видеозаписями, радио- и телеаппаратурой, лекарственными средствами. С помощью такой формы торговли потребители могут получать и некоторую продукцию про­изводственно-технического назначения (запасные части, инструмент, резино­технические изделия, метизы, подшипники и др.).

В структуре розничной торговли учитывается ассортиментный признак. Товары обычно объединяются в соответствующие группы (подгруппы) по признаку производственного происхождения или потребительского назначе­ния. В розничной торговле в связи с этим функционируют различные виды магазинов.

Специализированные магазины занимаются реализацией товаров одной конкретной группы (мебель, радиотовары, электротовары, обувь, ткани, одежда, молоко, хлебобулочные, кондитерские изделия и др.).

Узкоспециализированные магазины продают товары, составляющие часть товарной группы (подгруппы) (мужская одежда, рабочая одежда, шелковые ткани и др.).

Комбинированные магазины осуществляют реализацию товаров несколь­ких групп (подгрупп), отражающих общность спроса или удовлетворяющих соответствующий круг потребителей (мото- велотовары, культтовары, книги и плакаты, хлебобулочные и кондитерские изделия, вино, фрукты, меха и головные уборы, радио и телевизионные товары, посудо-хозяйственные това­ры и др.).

Универсальные магазины продают товары многих товарных групп в спе­циализированных секциях.

Смешанные магазины реализуют товары различных групп как продо­вольственные, так и непродовольственные, не образуя специализированные секции.

Маркетинговые решения розничного торговца

Сейчас мы рассмотрим основные маркетинговые решения, которые необходимо принять розничному торговцу в отношении целевого рынка, товарного ассортимента и комплекса услуг, цен, стимулирования и места размещения своего торгового предприятия.

РЕШЕНИЕ О ЦЕЛЕВОМ РЫНКЕ. Самое важное решение, которое предстоит принять розничному торговцу,- это выбор целевого рынка. Не выбрав целевого рынка и не составив его профиля, невозможно принимать последовательные, согласующиеся между собой реше­ния относительно товарного ассортимента, оформления магазина, рекламных обращений и средств рекламы, уровней цен и т.п. Некоторые магазины совершенно точно ориентированы на свой целевой рынок. Так, магазин модной женской одежды в калифор­нийском городе Палм-Спрингс знает, что его основной рынок составляют женщины с высоким уровнем доходов, главным обра­зом в возрасте от 30 до 55 лет, живущие в радиусе 30 минут езды на автомобиле. Однако слишком многие розничные торговцы либо не имеют четкого представления о своих целевых рынках, либо пы­таются удовлетворить несовместимые между собой рынки, в результате не удовлетворяя как следует ни одного из них.

РЕШЕНИЕ О ТОВАРНОМ АССОРТИМЕНТЕ И КОМПЛЕКСЕ УСЛУГ. Розничным торговцам предстоит принять решение о трех основных «товарных» переменных: товарном ассортименте, комп­лексе услуг и атмосфере магазина.

Товарный ассортимент розничного торговца должен отвечать покупательским ожиданиям целевого рынка. Розничному торговцу предстоит принять решение о широте товарного ассортимента (узкий или широкий) и его глубине (мелкий или глубокий).

Розничному торговцу предстоит также решить вопрос о комп­лексе услуг, которые он предложит клиентам. В табл. 17 перечислены некоторые основные услуги, которые могут предло­жить розничные предприятия с полным циклом обслуживания.

Третьим элементом товарного арсенала розничного торговца является атмосфера магазина. У каждого торгового помещения своя планировка, которая может и затруднять и облегчать пере­движение покупателей. Каждый магазин производит определенное впечатление. Один воспринимается грязным, другой - очарователь­ным, третий - роскошным, четвертый - мрачным. Магазин должен воплощать в себе атмосферу, которая соответствует вкусам потре­бителей целевого рынка и оказывает положительное влияние на совершение покупок.

Таблица 17

Типичные услуги, оказываемые розничными магазинами

Прсдпрояижные услуги

Послепродажные услуги

дополнительные услуги

1. Прием заказов по теле­фону

1.

Доставка покупок

1.

Инкассирование чеков

2. Прием заказов (или отправка покупок по поч­те)

2.

Обычная упаковка (или затаривание) покупок

2.

Справочная служба

3. Проведение рекламы

3.

Подарочная упаковка

3.

Бесплатная автостоянка

4. Оборудование витрин

4.

Подгонка товара

4.

Рестораны, кафе

5. Внутримагазинные экс­позиции

5.

Возврат товаров

5.

Услуги по ремонту

6. Примерочные

6.

Переделка товара

6.

Оформление интерьеров

7. Часы работы

7.

Портновские услуги

7.

Предоставление кредита

8. Показы мод

8.

Установка товара

8.

Комнаты отдыха

9. Принятие старых това­

9.

Нанесение надписей на товары

9.

Присмотр за детьми

10.

Доставка наложенным платежом

РЕШЕНИЕ О ЦЕНАХ. Цены, запрашиваемые розничными торгов­цами, - ключевой фактор конкуренции и одновременно отражение качества предлагаемых товаров. Способность розничного торговца совершать тщательно продуманные закупки - важнейшая состав­ляющая его успешной деятельности. Помимо этого, к назначению цен следует подходить очень внимательно и по ряду других причин. На некоторые товары можно произвести низкие наценки с целью превращения этих товаров в «заманивателей» или «убыточных лидеров» в надежде на то, что, оказавшись в магазине, потребители заодно купят и другие товары с более высокими наценками.

РЕШЕНИЕ О МЕТОДАХ СТИМУЛИРОВАНИЯ. Для охвата потребителей розничные торговцы пользуются обычными ору­диями стимулирования - рекламой, методом личной продажи, мера­ми по стимулированию сбыта и пропагандой. Розничные торговцы дают рекламу в газетах, журналах, по радио и телевидению.

Стимулирование сбыта может выражаться в проведении внутримагазинных показов, использовании зачетных талонов, разыгрывании призов, устройстве визитов знаменитостей.

РЕШЕНИЕ О МЕСТЕ РАЗМЕЩЕНИЯ ПРЕДПРИЯТИЯ. Выбор места расположения магазина - один из решающих конкурентных факторов с точки зрения возможностей привлечения покупателей. Клиенты, например, как правило, выбирают тот банк, который находится к ним ближе всех. Сети универмагов, нефтяные компа­нии и владельцы привилегий в сфере общепита быстрого обслужи­вания особенно тщательно выбирают места размещения своих предприятий, пользуясь для этого самыми совершенными методами выбора и оценки участков.

Прямой маркетинг, личные продажи

Разновидностью розничной торговли является прямой маркетинг. Он представлен магазинной, немагазинной розничной торговлей.

Магазины-демонстрационные залы, торгующие по каталогам, — форма прямого маркетинга, основанная на принципах торговли по каталогам и сниженным ценам для сбыта широкого ассортимента ходовых марочных товаров, продающихся в обычных магазинах с высокой наценкой. Такие ма­газины широко применяются в мировой практике. Характерная черта данной формы торговли состоит в предварительном отборе товара покупателем по каталогам. В каталоге указаны прейскурант­ная цена каждого изделия и его цена со скидкой.

После изучения каталога и отбора товара покупатель почтой или по телефону, телефаксу направляет свой заказ на фирму, где его регистрируют. В зависимости от условий каталога после этого следует либо отгрузка товара с последующей оплатой, либо предварительная оплата с последующей от­грузкой.

В мире широко известны такие магазины, торгующие по каталогам, как «Квелле», «Баур», «ОТТО», «Венц» и др.

Формой прямого маркетинга является немагазинная торговля, в частно­сти, заказ по почте. Продажа товара осуществляется здесь путем привле­чения покупателей через объявления в средствах массовой информации, после чего потребители могут заказать тот или иной товар по почте. В нашей стране наиболее широкое применение данная форма торговли нашла при продаже книжной продукции, магнитофонных записей, лекарственных

Продажи по телефону охватывают широкий спектр торговых операций — от услуг по ремонту жилища до подписки на газеты. Кроме того, как отмечалось ранее, довольно широкое распространение получила продажа через торговые автоматы.

Личные продажи — устное представление товара в ходе беседы с одним и несколькими потенциальными покупателями с целью совершения запродажи. На некоторых этапах процесса покупки, особенно на стадиях формирования покупательских предпочтении и убеждении, а также на ста­дии непосредственного совершения акта купли-продажи наиболее эффектив­ной оказывается именно эта форма торговли. Причина кроется в том, что, по сравнению с рекламой, техника личной продажи обладает следующими характерными чертами:

предполагает живое, непосредственное и взаимное общение между двумя или более лицами;

способствует установлению разнообразных отношений — от формальных отношений «продавец-покупатель» до крепкой дружбы. Настоящий продавец, стремящийся установить с клиентом долговременный контакт, обычно при­нимает его интересы близко к сердцу;

заставляет покупателя чувствовать себя в какой-то степени обязанным за то, что с ним провели коммерческую беседу. Он испытывает более силь­ную потребность прислушаться и отреагировать, даже если вся его реакция будет заключаться лишь в высказывании вежливой благодарности.

6



Загрузить файл

Похожие страницы:

  1. Оптовая торговля (3)

    Реферат >> Экономика
    ... организации оптовой торговли Основными формами осуществления оптовой торговли являются: торговля на оптовых рынках; оптовые торговые центры; оптовые склады ...
  2. Оптовая торговля (6)

    Реферат >> Маркетинг
    ... , ближнего и дальнего зарубежья. 2. Роль и функции оптовой торговли. Оптовая торговля играет существенную роль в системе экономических ... , и операция продажи тетрадки не являлась оптовой торговлей. Оптовая торговля влияет на систему экономических связей ...
  3. Оптовая торговля (5)

    Реферат >> Экономика
    Оптовая торговля Оптовая торговля, составная часть внутренней торговли; начальная стадия обращения товаров, движение ... . также ст. Внутренняя торговля. Лит.: Гоголь Б. И., Экономика советской торговли, М., 1971, разд. Оптовая торговля. С. П. Партигул.
  4. Оптовая торговля (8)

    Реферат >> Культура и искусство
    Содержание 1.Организационные формы оптовой торговли. Всех участников рынка оптовой торговли можно разделить на четыре группы ... специализированные оптовики составляют 4% участников рынка оптовой торговли. Оптовики – скупщики сельхозпродуктов скупают продукцию ...
  5. Оптовая торговля (7)

    Задача >> Финансы
    ... розничной торговли-------------------------------------------------------------------- 3 2. Инвестиции в коммерческие инновации в торговле-------------------------14 ... Инвестиции в коммерческие инновации в торговле ИНВЕСТИЦИИ — все виды имущественных ...

Хочу больше похожих работ...

Generated in 0.0018939971923828