Поиск

Полнотекстовый поиск:
Где искать:
везде
только в названии
только в тексте
Выводить:
описание
слова в тексте
только заголовок

Рекомендуем ознакомиться

Бухгалтерский учет и аудит->Дипломная работа
3. Исходные данные: законодательные и нормативные документы по составлению финансовой отчетности, учебники, учебные пособия, периодическая профессиона...полностью>>
Бухгалтерский учет и аудит->Реферат
Институт залога имеет давнюю историю. Он получил большое развитие практически во всех странах мира. Институт залога существовал и в советском праве не...полностью>>
Бухгалтерский учет и аудит->Реферат
Любое предприятие заинтересовано в ведении такой учетной политики, при которой за первые годы работы основных средств списывается в качестве амортизац...полностью>>
Бухгалтерский учет и аудит->Книга
В учебном пособии раскрываются особенности организации бухгалтерского учета в страховании, формирования себестоимости страховых услуг и конечного фина...полностью>>

Главная > Реферат >Бухгалтерский учет и аудит

Сохрани ссылку в одной из сетей:

Управленческий учет финансово-сбытовой деятельности

6.1. Финансово-сбытовая деятельность и ее место в управленческой системе организации

В рыночных условиях хозяйствования эффективная сис­тема управления требует рациональной организации финансово-сбытовой деятельности, которая в значительной мере предопределяет на предприятии уровень использования средств производства, рост производительности труда, сни­жение себестоимости продукции, увеличение прибыли и рентабельности.

Финансово-сбытовая деятельность — это деятель­ность, направленная на реализацию произведенных или за­купленных предприятием товаров, работ, услуг с целью из­влечения предпринимательской прибыли.

К основным объектам финансово-сбытовой деятельно­сти организации относятся:

♦ покупатель (его возможности, потребности, запросы и предпочтения);

  • товары (работы, услуги) предназначенные для реали­зации (их цена, качество, привлекательность для потребите­ля и др.);

  • каналы товародвижения.

Радикальное реформирование отечественной экономики заставляет по-новому взглянуть на роль сбыта в общей систе­ме управления организацией.

Правильно подстраиваться под платежеспособный спрос покупателей помогает рыночно ориентированная служба сбы­та, т.е., сбытовая деятельность, ориентированная на рынок. Рынок переставляет предпринимательские акценты, а вмес­те с ними и затраты товаропроизводителей с проблем сугубо производственно-технического характера на проблемы сбы­та. Отсюда следует, что сбытовая деятельность — это не столько продажа готовой продукции, но и ориентация про­изводства на удовлетворение платежеспособного спроса по­купателей, и активная работа на рынке по поддержанию и формированию спроса на продукцию предприятия, и органи­зацию эффективных каналов распределения и продвижения товаров.

Подобные тенденции перемещения центра затрат с про­изводства на сбыт в настоящее время наблюдаются и в рос­сийской экономике. Выборочные обследования свидетельству­ют о том, что в хозяйственном цикле движения товара лишь 2% времени приходится собственно на его производство, а 98% так или иначе связаны с материально-техническим снаб­жением и сбытом. Расходы на эти операции составляют более 15% валового национального продукта, что эквивалентно 30% общей суммы производственных издержек. Исследова­ния отечественных ученых показывают, что затраты на снаб­жение и сбыт по источникам формирования распределяются следующим образом: у потребителей — в среднем 24,3%, у поставщиков — 13,5%, у посреднических организаций — 3,2%, на транспорте — 54%. По основным стадиям товародвижения затраты на погрузку, перевозку и разгрузку составляют 62,5%, а на складирование товара — 37,5%. При этом текущие зат­раты составляют 86,1%, а единовременные затраты — 13,9%.

Анализ конъюнктуры российского рынка дает основание утверждать, что основной причиной кризиса сбыта, являет­ся не согласованность ассортимента произведенной продук­ции со структурой потребительского спроса. Дело в том, что падение платежеспособного спроса покупателей касается в большей степени отечественных, а не импортных потреби­тельских товаров, о чем свидетельствует постоянная тенден­ция роста импорта и устойчиво высокой доли в нем потреби­тельских товаров.

Отечественным производителям характерно стремление продавать то, что они производят, а не производить то, что может быть продано. Для сохранения статус-кво на внутрен­нем рынке они, как правило, предпринимают усилия не по техническому перевооружению производства, освоению но­вых видов продукций и услуг, а по лоббированию законопро­ектов, предоставляющих всевозможные льготы, по выбива­нию государственных субсидий, и принятию протекционист­ских мер во внешней торговле.

В экономической и социально-политической среде пред­принимательства современной России попытки исповедовать на практике идеологию маркетинга, пожалуй, еще преждев­ременны. Для большинства отечественных товаропроизводи­телей более актуальна проблема сбытовой ориентации.

Оставаясь на почве экономического реализма, следует отметить, что большинство российских производителей пока тяготеют к сбытовой ориентации. Такое положение вещей можно объяснить следующими причинами:

♦ товаропроизводители вынуждены концентрировать свои
усилия на товаре, а не на нуждах потребителей, так как имеют
весьма ограниченные инвестиционные возможности;

  • широкий товарный ассортимент возможен при нали­чии гибких производств, внедрение которых сдерживается технологической отсталостью;

  • превращение упаковки товаров в средство формиро­вания спроса возможно при создании индустрии упаковочно­го производства, упаковываемых товаров;

  • чтобы производственную программу определяли мар­кетологи, необходимо не только гибкое производство, но и
    наличие значительных производственных резервов, включая
    резервы производственных мощностей, финансовых ресур­сов и др.;

  • возможности использования цен рыночного равнове­сия и преимущественно неценовых методов конкуренции для
    отечественных товаропроизводителей ограничены отсутстви­ем профессиональных маркетологов;

  • сравнительно узкие горизонты планирования для на­ших бизнесменов определяются все еще сохраняющейся эко­номической и политической нестабильностью российского об­щества;

  • этим же объясняется целевая ориентация бизнеса на
    максимизацию текущей прибыли, ее сокрытия для налогооб­ложения, а не на получение долговременного эффекта от рыночной ориентации производства.

Несомненным является тот факт, что цели сбыта, производны от цели предприятия, следовательно, прибыль, по­лучаемая от сбытовой деятельности, по своей природе явля­ется предпринимательской прибылью. Достижение данной цели возможно при успешной реализации следующих задач в области сбытовой деятельности:

  • производственные мощности оптимально загружены
    благодаря заказам потребителей;

  • рационально выбраны каналы товародвижения;

  • минимизированы совокупные затраты в хозяйствен­ном цикле товара, включая расходы на послепродажное об­служивание и потребительский сервис.

Все вышеизложенное свидетельствует о том, что с пе­реходом от рынка продавца к рынку покупателя конкурен­тоспособность предприятия во все возрастающей степени за­висит от того, насколько совершенны и жизнеспособны его маркетинг и сбыт продукции.

Если предприятие хочет успешно действовать на рынке покупателя, оно должно вести дело таким образом, чтобы не зависеть от продажи того, что оно может изготовить, а производить то, что может продать с прибылью. В этих усло­виях, управлять предприятием нужно, ориентируясь на ры­нок, а не на продукт. В центре такого образа мышления сто­ит покупатель с его желаниями и ожиданиями, которые сле­дует удовлетворять как можно полнее. Чтобы для предприя­тия определить конкретную стратегию маркетинга, его руко­водству, прежде всего, необходимо разработать альтерна­тивные варианты, в которых целесообразно сформулировать основы общей политики развития, включая и сбыт. Для этого целесообразно ответить на следующие вопросы:

  • какой рынок (сектор) хочет освоить данное предприятие;

  • за какие позиции рынка оно борется;

  • какая стратегия маркетинга должна им применяться.

Избранный вариант должен служить стратегической ос­новой маркетинга и к нему должны быть подобраны необхо­димые инструменты, т.е.:

  • программа сбыта;

  • цена и условия продажи;

  • система сбыта;

  • реклама и стимулирование продажи;

  • логистика;

  • сервис.

Успех сбыта будет зависеть от того, насколько правиль­но будут формироваться, и применяться эти инструменты.

Продажа, наряду с политикой сбыта, является частью системы сбыта. Ее задача состоит в установлении контакта с покупателями и побуждении их к покупке. Если данное дей­ствие не достижимо, то все остальные маркетинговые дей­ствия оказываются напрасными. !

Многие предприятия, до сих пор успешно функциони­рующие на рынке продавца, при переходе к рынку покупа­теля стали ощущать важность политики продажи для обеспе­чения эффективности сбыта. Рациональное формирование политики продажи требует точного знания факторов, опре­деляющих актуальную сбытовую ситуацию. К ним относятся:

  • конкуренция;

  • учет запросов покупателей;

  • наличие массового рынка;

  • насыщенность рынка;

  • частые изменения ситуации на рынке;

  • производственная мощность предприятия;

  • увеличение сбытовых издержек и др.

Конкуренция позволяет покупателю делать выбор меж­ду различными предложениями. В этих условиях жесткая конкурентная борьба оказывает постоянное давление на цены в сторону их понижения. Следствием этого, как правило, яв­ляется разрушительная ценовая конкуренция.

Конкурентная среда вынуждает предприятия активизи­ровать собственную деятельность, поскольку в конкурентной борьбе побеждают только те предприятия, которые понима­ют необходимость полной ориентации на удовлетворение зап­росов рынка. А это означает, прежде всего, учет запросов покупателей.

Учет запросов покупателей необходим для того, чтобы оперативно и гибко реагировать на меняющиеся условия кон­куренции, а зачастую самому стать инициатором таких изме­нений. Взыскательно и критично настроенные покупатели оце­нивают предложенный товар с помощью стандартов качества, использование которых позволяет сравнивать разные предло­жения и найти приемлемое соотношение "качество/цена". Взыс­кательные покупатели, как правило, настраиваются на то, что продавец, войдя в их положение, поможет им выбрать именно тот товар, который полностью отвечает их потребностям.

Массовый рынок имеет место тогда, когда выпускается продукция, предназначенная для широких слоев покупате­лей. Наличие массового рынка, как правило, сопровождает­ся ощутимым снижением цен, что угрожает существованию многих предприятий. На таком рынке действует принцип по­стоянного массированного давления цен, требующего от тех, кто занимается продажами, умения убедить покупателей приобретать свои товары, а также большой экономической маневренности и запаса прочности.

Насыщенность рынка появляется тогда, когда организа­ция сталкивается с застывшим или падающим спросом. В этих условиях необходим ввод новых продуктов и освоение новых рынков, что в свою очередь, требует перестройки действен­ной системы продаж.

Частые изменения ситуации на рынке также перед сис­темой продаж ставит все новые и новые проблемы. Измене­ние желаний покупателей, падение спроса, появление кон­курентов, их активные действия, а также появление новых рынков способствуют возникновению проблем и рисков, а так­же новых шансов на дальнейшее развитие.

На систему сбыта огромное влияние также оказывает производственная мощность предприятия. Малые и средние предприятия по сравнению с крупными, обычно более маневренны и сравнительно быстро приспосабливаются к из­менениям рынка и, следовательно, к сбытовой ситуации. Уп­равление крупными предприятиями требует научного про­фессионализма, основанного на всестороннем знании законов рыночного спроса и предложения. Следовательно, на таких предприятиях отсутствие профессиональной маркетинговой службы может отрицательно влиять на формирование поли­тики продаж.

При формировании политики продаж необходимо учиты­вать также растущие расходы по сбыту. Они являются, как правило, следствием общего повышения цен. Это связано с ростом издержек на содержание персонала, командировочные и представительские расходы. Кроме того, появляются допол­нительные факторы, противодействующие продажам, особен­но на насыщенном рынке, что требует дополнительных зат­рат для стимулирования продажи товаров на рынке.



Загрузить файл

Похожие страницы:

  1. Управленческий учет коммерческо-сбытовой деятельности

    Реферат >> Бухгалтерский учет и аудит
    ... совершенствованию управленческого учета коммерческо-сбытовой деятельности организации. Объектом исследования является компания «Enterprises». 1 управленческий учет коммерческо-сбытовой деятельности Коммерческо-сбытовая деятельность ...
  2. Финансово-сбытовая деятельность понятие и анализ на предприятии

    Реферат >> Финансы
    ... , характеризующих результаты финансово-сбытовой деятельности; - характеристика бюджетов и их значение в управленческом учете финансово-сбытовой деятельности; - исследование финансово-хозяйственной деятельности предприятия ООО ...
  3. Управленческий учет движения готовой продукции ОАО Мордовспирт

    Реферат >> Бухгалтерский учет и аудит
    ... План счетов бухгалтерского учета финансово-хозяйственной деятельности организаций и Инструкция ... М. С. Управленческий учет коммерческо-сбытовой деятельности. - М.: Экзамен, 2009. Керимов В. Э., Иванова Е. В., Сухов Р. А. Управленческий учет в организациях ...
  4. Учет финансовых результатов деятельности организации (2)

    Реферат >> Менеджмент
    ... -Коммерческие расходы -Управленческие расходы 3. Прибыль ... Учет финансовых результатов деятельности организации 2.1 Учет доходов и расходов по обычным видам деятельности Финансовый ... , сбытовых и торговых организаций. Согласно Положению по бухгалтерскому учету ...
  5. Составные части управленческого учета на примере ООО ДарИнвестСтрой г.Владивосток

    Реферат >> Бухгалтерский учет и аудит
    ... части управленческого учета 23 2.1. Учет снабженческо-заготовительной деятельности 23 2.2. Учет производственной деятельности 27 2.3. Учет финансово-сбытовой деятельности 31 2.4. Управленческий учет организационной деятельности 35 ...

Хочу больше похожих работ...

Generated in 0.0013008117675781