Поиск

Полнотекстовый поиск:
Где искать:
везде
только в названии
только в тексте
Выводить:
описание
слова в тексте
только заголовок

Рекомендуем ознакомиться

Маркетинг->Реферат
Маркетинг является одним из наиболее мощных инструментов, используемых различными организациями в борьбе за выживание и процветание. Прежде всего, это...полностью>>
Маркетинг->Реферат
Автомобильный транспорт развивается качественно и количественно бурными темпами. В настоящее время ежегодный прирост мирового парка автомобилей равен ...полностью>>
Маркетинг->Курсовая работа
Знание рынка и рыночных процессов изначально было заботой предпринимателей. Оно позволяло им обоснованно принимать решения, заранее готовиться к борьб...полностью>>
Маркетинг->Реферат
Одной из отличительных черт XX века является беспрецедентный рост городского населения по отношению к сельскому. В 1800 г. в городах проживало около 2...полностью>>

Главная > Курсовая работа >Маркетинг

Сохрани ссылку в одной из сетей:
Нижегородский государственный архитектурно-строительный университет
Кафедра менеджмента и маркетинга
Курсовая работа
по основам маркетинга на тему:
«Способы стимулирования покупателей»
Выполнил: студент гр. МР-01/з
Панюхина А. С.
Проверил: Вершинина М. В.
Нижний Новгород, 2008 год
Содержание

Введение

1. Роль стимулирования сбыта в маркетинге

1.1. Цели стимулирования сбыта

1.2. Роль стимулирования в жизненном цикле товара

2. Методы воздействия на сбыт

2.1. Качество товара как параметр воздействия на сбыт

2.2. Реклама и продвижение продукции на рынок

2.3. Принятие решений в области торговых марок

2.4. Упаковка и этикетка как инструмент маркетинга

2.5. Товарная, ассортиментная и сервисная политика как инструменты сбыта продукции

3. Средства стимулирования покупателей

Заключение

Список использованной литературы

Введение

Маркетинг затрагивает жизнь каждого из нас. Это процесс, в ходе которого разрабатываются и предоставляются в распоряжение людей товары и услуги, обеспечивающие определённый уровень жизни. Маркетинг включает в себя множество самых разнообразных видов деятельности, в том числе и маркетинговые исследования, разработку товара, организацию его распределения, установление цен, рекламу и личную продажу. Маркетинг начинается задолго до и продолжается ещё долго после акта купли-продажи.

Практическая деятельность маркетинга оказывает большое влияние на людей, выступающих в качестве покупателей, продавцов и рядовых граждан. В качестве её целей выдвигаются такие, как достижение максимально возможного высокого потребления, достижение максимальной потребительской удовлетворённости, предоставление потребителям максимально широкого выбора, максимальное повышение качества жизни. Многие считают, что целью должно быть именно повышение качества жизни, а средством её достижения – применение концепции социально-этичного маркетинга. На современном этапе перехода к рыночным отношениям в нашей стране стимулирование сбыта продукции начинает играть важную роль для успешной деятельности любого предприятия. Возросшая конкуренция вынуждает предприятия – изготовителей идти на все большие уступки потребителям и посредникам в сбыте своей продукции с помощью стимулирования. Кроме того, объективным фактором возрастания роли стимулирования является то, что эффективность рекламы снижается из-за растущих издержек и рекламной тесноты в средствах массовой информации. Поэтому все большее число предприятий прибегает к стимулированию сбыта, как к средству, которое может эффективно поддержать рекламную кампанию, и целью данной работы является описать значение и важность маркетинга, а особенно стимулирования покупателей.

1. Роль стимулирования сбыта в маркетинге

Стимулирование влияет на поведение потребителя, превращая его из потенциального в реального покупателя.

Есть операции по стимулированию сбыта, которые относятся к жесткому типу – существенное снижение цен, продажа дополнительного количества товара при неизменных ценах. Это эффективно, если речь идет о коротком отрезке времени, но дорого обходятся производителю.

В настоящее время эти операции по стимулированию сбыта носят более мягкий характер (игры, конкурсы покупателей и пр.). Они более эффективны в создании позитивного имиджа товара. Сочетание «жестких» и «мягких» методов стимулирования сбыта побуждает покупателя к совершению немедленной покупки и если стимулирование отвечает ожиданиям покупателя и согласуется со спецификой товара, то оно внушает потребителю симпатию, интерес и преданность с меньшими, по сравнению с рекламой, затратами.

1.1. Цели стимулирования сбыта

Стимулирование сбыта – ключевой элемент маркетинговых кампаний, заключается в применении разнообразных, преимущественно краткосрочных, побудительных средств, призванных ускорить или увеличить продажи отдельных товаров или услуг потребителям или торговым предприятиям. В то время как реклама предлагает основание для покупки товара, стимулирование сбыта поощряет ее. Стимулирование сбыта включает различные средства стимулирования потребителей: распространение образцов, купонов, предложения компенсации, снижение цен, премии, призы, вознаграждение клиентов, бесплатные пробы, гарантии, продажа на определенных условиях, перекрестное (совместное) стимулирование, демонстрации в местах продажи; стимулирование торговли: снижение цен, рекламные и демонстрационные скидки, бесплатные товары; стимулирование деловых партнеров и персонала торговой службы – торговые выставки и конференции, соревнования торговых представителей и специальная реклама.

Стимулирование сбыта может преследовать многие цели. Выбор зависит от того, на кого направлено стимулирование (целевых аудиторий).

Потребитель, несомненно, обладает наибольшей значимостью. Вся политика маркетинга сводится к воздействию именно на потребителя. Широкий спектр приемов стимулирования сбыта был создан с единственной целью – самым эффективным образом привлечь потребителя к товару и удовлетворить его запросы.

Цели стимулирования потребителей сводятся к следующему:

- увеличить число покупателей;

- увеличить число товаров, купленных одним и тем же покупателем.

Продавец не должен быть обойден вниманием производителя, так как от его способностей и умения продать товар зависит успех предприятия. Цель стимулирования продавца – превратить инертного и безразличного к товару потребителя в энтузиаста.

Торговый посредник, являясь звеном между производителем и потребителем, представляет собой специфический объект стимулирования, выполняющий регулирующие функции.

При этом цели стимулирования могут быть различными:

- придать товару определенный имидж, чтобы сделать его легко узнаваемым;

- увеличить количество товара, поступающего в торговую сеть;

- повысить заинтересованность посредника в активном сбыте той или иной марки товара.

1.2. Роль стимулирования в жизненном цикле товара

Любая операция по стимулированию сбыта должна соответствовать текущему этапу в жизненном цикле товара.

1. Фаза выпуска. В момент выпуска, сбыту товара препятствуют некоторые основные факторы: торговый персонал не может стать сразу
«приверженцем» товара-новинки. Поэтому возникает необходимость заинтересовать торгующие организации с помощью стимулирования и предусмотреть специальные меры убеждения торгового персонала в ценности нового товара. Представители торговли неохотно идут на риск, связанный со сбытом нового товара. Многочисленные неудачи заставляют посредника выжидать до последнего, прежде чем «утвердить» новый товар. Торговая сеть приветствует стимулирующую поддержку в период «утверждения» товара. Потребитель также проявляет сдержанность при покупке нового товара. Стимулирование продажи, побуждающее его попробовать новый товар, облегчает ознакомление с ним. Росту продаж способствует применение специальных пробных цен, предложения образцов, оплата в рассрочку, предоставление дополнительного количества товара и другое.

2. Фаза развития. В период роста продаж применение стимулирования имеет стратегическое значение. Это особый этап в жизненном цикле товара. Он становится известным, и регулярно находятся новые покупатели. На этом этапе предпочтение отдается рекламе, а не стимулированию сбыта. Тем не менее, чтобы быстро и эффективно реагировать на действия конкурентов, увеличить число торговых точек по сбыту товара, выборочно воздействовать на объект, используют стимулирование сбыта.

3. Фаза зрелости. Когда товар хорошо известен и имеет постоянных покупателей, производитель использует приемы стимулирования на постоянной основе. Эффективность рекламы на этом этапе понижается. Для оживления интереса к товару используют различные поводы (праздники, внедрения новой упаковки и другое).

4. К концу фазы зрелости наступает насыщение, а затем спад. На этом этапе всякое стимулирование прекращается, чтобы не препятствовать выводу товара из обращения.

Таблица 1. Выбор средств стимулирования потребителей

Фаза жизненного цикла товара

Цель стимулирования сбыта (ориентация на конечного потребителя)

Средство

Вхождение в рынок

Привлечение внимания к продукту и информирование о нем покупателей, стимулирование первой покупки

Консультации, дегустации, раздача бесплатных образцов, подарки за покупку, мерчандайзинг

Развитие

Увеличение объема единоразовой закупки,

увеличение частоты покупок,

формирование лояльности

Конкурсы, дегустации, раздача бесплатных образцов, подарки за покупку, «контактные» акции – розыгрыши

Зрелость

Поддержка регулярного потребления, увеличение объема единоразовой закупки

 

«Бесконтактные акции» («собери 10 этикеток»),

Акции «2+1», «+20% бесплатно»,

Мерчандайзинг (организация дополнительных точек продаж в магазинах, POS-материалы)

Постпродажное обслуживание (для технической продукции)

Спад

Реализация остатков

Акции «2+1», «+20% бесплатно»,

Использование товара в качестве подарка при покупке других товаров компании

Приступая к стимулированию сбыта, следует помнить:

1. Стимулирование эффективно только тогда, когда его применение увязывается с жизненным циклом товара и согласуется с четко определенными целями.

2. Более эффективным является относительно непродолжительное стимулирование сбыта. Кратковременность мероприятия побуждает потребителя быстро воспользоваться выгодой. Товар, приобретаемый один раз в год, нуждается в краткосрочном стимулировании (4-6 недель) в момент, когда покупка наиболее вероятна.

3. Меры по стимулированию и товар должны быть тесно увязаны между собой. Стимулирование необходимо сделать составной частью либо самого товара, либо его ближайшего окружения (магазина или группы товаров одной с ним марки).



Загрузить файл

Похожие страницы:

  1. Стимулирование сбыта товаров предприятия

    Курсовая работа >> Маркетинг
    ... использует следующие средства стимулирования сбыта: Относительно стимулирования покупателей используются такие средства стимулирования, как скидки ...
  2. Стимулирование сбыта на предприятии

    Реферат >> Маркетинг
    ... , занимающихся сбытом;         для стимулирования покупателей         для стимулирования продавцов. 1.1 РОЛЬ СТИМУЛИРОВАНИЯ СБЫТА В МАРКЕТИНГЕ Стимулировать, как ...
  3. Маркетинговые исследования рынка стимулирование сбыта

    Дипломная работа >> Маркетинг
    ... методов стимулирования сбыта по­буждает покупателя к совершению немедленной покупки и если стимулирование отвечает ожиданиям покупателя и ... . В дополнение к покупке товара, являющегося объектом стимулирования, покупа­тель должен сделать другие покупки на ...
  4. Управление стимулированием сбыта

    Реферат >> Маркетинг
    ... . В дополнение к покупке товара, являющегося объектом стимулирования, покупа­тель должен сделать другие покупки на ... методов стимулирования сбыта по­буждает покупателя к совершению немедленной покупки и если стимулирование отвечает ожиданиям покупателя и ...
  5. Система формирования спроса и стимулирования сбыта

    Дипломная работа >> Маркетинг
    ... по сбыту. Среди задач стимулирования покупателей – поощрение покупки товаров ... самое основное) [2, C. 104]. Относительно стимулирования покупателей на фирме ООО ПКП «Агрострой» ... в теплое время года). Стимулирование покупателей предлагается для всех групп лиц ...

Хочу больше похожих работ...

Generated in 0.0012130737304688