Поиск

Полнотекстовый поиск:
Где искать:
везде
только в названии
только в тексте
Выводить:
описание
слова в тексте
только заголовок

Рекомендуем ознакомиться

Маркетинг->Лекция
Маркетинг не начинается там, где завершается производство. Напротив, характер и масштабы производства диктуются маркетингом. Эффективное использование...полностью>>
Маркетинг->Реферат
Маркетинг затрагивает интересы каждого в любой период жизни и деятельности. Он используется применительно ко всем видам деятельности, направленным на ...полностью>>
Маркетинг->Реферат
В состав б-пл. входят осн. эл-ты: 1-титульный лист; 2- резюме (2-3 листа); 3 – хар-ка прдпр-ля (т.е. каковы его возможности, опыт, осн. ср-ва и т.п.)....полностью>>
Маркетинг->Реферат
Товарная политика является ядром маркетинговых решений, вокруг которо­го формируются другие решения, связанные с условиями приобретения товара и метод...полностью>>

Главная > Реферат >Маркетинг

Сохрани ссылку в одной из сетей:

Содержание

Содержание 2

Введение 3

1 Теоретические аспекты организации каналов распределения производственного предприятия 5

1.1 Сущность сбыта и виды каналов распределения производственных предприятий 5

1.2 Особенности каналов распределения производственного предприятия 14

Производитель 17

2 Организация каналов распределения ОАО «Приморский кондитер» 19

2.1. Характеристика организационно-хозяйственной деятельности предприятия 19

2.2. Характеристика организации каналов распределения 26

3 Основные направления совершенствования организации каналов распределения ОАО «ПРиморский кондитер» 35

3.1 Совершенствование каналов распределения на предприятии 35

3.2 Предложения по службы сбыта на основе маркетингового подхода 41

Заключение 46

Список использованных источников 50

Введение

В силу изменившегося характера взаимоотношений между производителем и покупателем и при отсутствии серьезного опыта реализации продукции собственными силами многие производственные предприятия столкнулись с трудностями в процессе реализации готовой продукции и ощутили на себе все негативные последствия этого положения. В новых условиях рынки сбыта были частично, а иногда и полностью потеряны.

Указанные обстоятельства поставили перед предприятиями с особыми условиями хозяйствования задачу переориентации производственной деятельности на нужды потребителей, решение которой сводится: в сфере производства - к сопряжению ассортимента выпускаемой продукции со структурой потребительского спроса, в сфере сбыта - к изучению, освоению и расширению рынков сбыта готовой продукции путем определения реальных, потенциальных и перспективных рынков сбыта, выбора методов и каналов распределения, а также создание условий заинтересованности в приобретении выпускаемых товаров. Следует отметить, что работа в этом направлении осложняется неудачным расположением многих учреждений, исполняющих наказания, по отношению к центру развития производственно-коммерческой инфраструктуры, что зачастую ограничивает поиск партнеров местами дислокации подразделения и близлежащими местностями.

В целом, при такой постановке задач прослеживается логистический подход к организации сбыта, где процесс реализации готовой продукции строится на базе системности и целевой ориентации на конечные результаты.
Опыт, накопленный в отечественной и зарубежной практике показал, что использование принципов и методов логистики в деятельности предприятия в целом и сбытовой в частости, позволяет более гибко реагировать на изменения рыночной ситуации, в том числе и на изменения требований потребителей, что дает производителю возможность более успешно и прибыльно конкурировать на рынке, а также открывает новые возможности для всех участников товарного обмена.

Целью данной работы является изучение организации каналов распределения на производственном предприятии. В соответствии с поставленной целью в работе решаются следующие задачи:

- изучение теоретических аспектов организации каналов распределения;

- исследование организации каналов распределения ОАО «Приморский кондитер»;

- выявление основных направлений совершенствования организации каналов распределения ОАО «Приморский кондитер».

Объект исследования – Открытое акционерное общество «Приморский кондитер». Предприятие осуществляет выпуск и реализации кондитерских изделий. Правильно выбранная стратегия поведения на рынке позволила сделать деятельность ОАО «Приморский кондитер» прибыльной и обеспечить предприятию финансовую устойчивость.

1 Теоретические аспекты организации каналов распределения производственного предприятия

1.1 Сущность сбыта и виды каналов распределения производственных предприятий

В рыночных условиях хозяйствования эффективная систе­ма управления требует рациональной организации коммерче­ско-сбытовой деятельности, которая в значительной мере пре­допределяет уровень использования средств производства, рост производительности труда, снижение себестоимости продукции, увеличение прибыли и рентабельности.

Коммерческо-сбытовая деятельность - это деятель­ность, направленная на реализацию произведенных или заку­пленных организацией товаров (работ, услуг) с целью извле­чения предпринимательской прибыли.[17, С. 5]

Большинство зарубежных ученых, понимая, что основная часть сбытовых расходов связана с организацией продвиже­ния товара на рынок, в сбытовой деятельности выделяют именно эту функцию.. По мнению французских экономистов А. Дейяна и А. Троадека, «сбыт товара представляет собой цепочку, связывающую предприятие-производитель с потре­бителем через промежуточные звенья: сбытовиков, торговых посредников, инициаторов покупки» [10, С. 19]. Однако эту функцио­нальную заданность и ограниченность успешно преодолевает Д. Болт, который сбытовую деятельность определяет как «персонифицированный, непосредственный и двухсторонний процесс осуществления контактов и убеждения с целью дос­тижения определенных результатов и прежде всего увеличе­ния продажи продукции на определенном сегменте рынка» [7, С. 15].

Неудивительно, что центральной задачей сбытовой дея­тельности Д. Болт [7] считает прибыльную реализацию продук­ции компании, а основными функциями - изучение спроса, загрузку производственных мощностей и продвижение това­ров на рынок. Взгляды Д. Болта на экономическую природу сбыта можно .условно назвать маржиналистскими, так как в - основе его концепции лежит теория предельной полезности сбытовой политики организации. Все средства сбыта подчи­нены увеличению объема продаж, а приращение продаж, в свою очередь, признается целесообразным только при обеспе­чении необходимой (предельной) прибыльности.

Отечественным производителям характерно стремление продавать то, что они производят, а не производить то, что может быть продано. Для сохранения статус-кво на внутрен­нем рынке они, как правило, предпринимают усилия не по техническому перевооружению производства и освоению но­вых видов продукций и услуг, а по лоббированию законопроектов, предоставляющих всевозможные льготы, по выбива­нию государственных субсидий.

Термин «управление сбытом» имеет несколько толкований. В широком смысле он может трактоваться как общее руководство сбытовой деятельностью фирмы. Так, совет директоров, управляет сбытом, используя различные методы и принимая самые различные решения. Например, ограничивая уровень расходов на организацию сбыта; определяя общую политику в области распределения и сбыта (в частности, через оптовиков или напрямую розничным торговцам), а также средства и методы их стимулирования - интенсивность и характер рекламы, цено­вую политику и т.п.; принимая решения вообще обойтись без сбытовых агентов (коммивояжеров), а использовать метод продажи по телефону или неперсональную продажу (по почте или через прессу). Все эти страте­гические решения могут воздействовать на управление сбытом в органи­зации, его масштабы, характер и конечные результаты. [7, С. 5]

В узком смысле управление сбытом понимается как планирование и реальное каждодневное руководство сбытовой деятельностью фирмы. Управле­ние сбытом как одна из многочисленных функциональных задач компа­нии должно осуществляться в соответствии с одобренным планом, кото­рый является составной частью плана маркетинга, а тот в свою очередь - частью общего плана деятельности компании. Управление сбытом осуще­ствляется в рамках определенной внешней и внутренней "среды", влия­ние которой сказывается на его постановке, границах и методах. По сво­ей сущности управление сбытом - это одновременно и функция, и процесс менеджмента, в силу чего его основные характеристики имеют общие черты с другими функциональными задачами, образующими в совокупности процесс управления предприятием.

Источник существования любой компании - реализация ее продук­ции. Но даже самый лучший аппарат сбыта и наилучший ассортимент про­дукции и услуг дадут требующийся эффект лишь в том случае, если будут обеспечены первоклассным менеджментом. [20, С. 147]

Для большинства рынков физическое и/или психологическое расстоя­ние между изготовителями и конечными пользователями таково, что эффек­тивное согласование спроса и предложения требует наличия посредников. Необходимость сбытовой сети обусловлена тем, что изготовитель не спосо­бен принять на себя все обязанности и функции, вытекающие из требова­ний свободного обмена в соответствии с ожиданиями потенциальных потре­бителей. Обращение к посредникам означает для фирм потерю контроля над определенными элементами процесса коммерциализации.

Поэтому для фирмы выбор сбытовой сети (каналов распределения) - это стратегическое решение, которое должно быть совместимо не только с ожиданиями в целевом сегменте, но и с ее собственными целями. Последо­вательность решения проблем по каналам сбыта приведена на рис. 1.1. [18, С. 49]

Сбытовая сеть может быть определена как структура, сформирован­ная партнерами, участвующими в процессе конкурентного обмена, с целью предоставления товаров и услуг в распоряжение индивидуальных потреби­телей или индустриальных пользователей. Этими партнерами являются изго­товители, посредники и конечные пользователи - покупатели. Любой сбыто­вой канал выполняет определенный набор функций, необходимых для осуществления обмена.

Функции сбыта: изучение результатов сегментации рынка и планирования рекламы; заключение договоров с потребителями или посредниками; учет и контроль выполнения договоров; разработка плана отгрузки товаров клиентам; определение каналов сбыта; организация приема, хранения, упаковки, сортировки и отгрузки това­ров клиентам; информационное, ресурсное и техническое обеспечение сбыта то­варов; стимулирование сбыта; установление обратной связи с потребителями и регулирование.

Рисунок 1.1 - Последовательность решений по каналам распределения

Выполнение рассмотренных функций ведет к возникновению коммер­ческих потоков распределения между участниками процесса обмена, на­правленных во взаимно противоположных направлениях. Всего в канале сбыта можно выделить потоки пяти типов:

1) поток прав собственности: переход прав собственности на това­ры oт одних собственников к другим;

2) физический поток: последовательное физическое перемещение товаров от изготовителя через посредников к конечному потребителю;

3) поток заказов: заказы, поступающие от покупателей и посредни­ков и направляемые изготовителям;

4) финансовый поток: различные выплаты, счета, комиссионные, ко­торые движутся от конечного пользователя к изготовителю и посредникам;

5) поток информации распространяется в двух направлениях: сведе­ния о рынке - в сторону изготовителя, сведения о предлагаемых товарах по инициативе изготовителя и посредников - в сторону рынка.

Таким образом, наличие канала сбыта подразумевает распределение функций и потоков между участниками обмена. Ключевой вопрос при орга­низации сети не в том, должны ли существовать эти функции и потоки, но, скорее, в том, кто из участников канала будет их выполнять. Можно наблю­дать большое разнообразие в распределении функций не только для раз­ных рынков, но и в пределах одного рынка.

Высокий уровень затрат постоянно побуждает предприятия к поиску более совершенных методов сбыта. При этом очевидно, что функции сбыта можно передать, но их нельзя исключить. С точки зрения фирмы передача указанных функций посредникам оправдана в той мере, в которой они, бла­годаря своей специализации, способны выполнять их более эффективно и с меньшими затратами, чем производитель. Привилегированное положение сбытовиков (дистрибьюторов) по отношению к производителям обусловлено пятью факторами: 1) сокращение числа контактов; 2) экономия на масштабе; 5) уменьшение функционального несоответствия; 4) улучшение ассортимента; 5) улучшение обслуживания.

Выбор структуры канала сбыта сводится к решению вопроса о рас­пределении обязанностей между участниками процесса обмена. С точки зрения фирмы, прежде всего нужно решить, следует ли поручать кому-либо часть функций сбыта, и если да, то в каких пределах и на каких условиях.



Загрузить файл

Похожие страницы:

  1. Проект реконструкции АТС 62 69 г Алматы с заменой АТСДШ на цифровую АТС

    Дипломная работа >> Коммуникации и связь
    ... каналов на число каналов ... с -1. Пример 2. На ту же ... на предприятии Анализ травматизма и профессиональных заболеваний на предприятии производится на ... на производ­ственных объектах организации; – присваивает коды производственным ... Такое рапределенное управление ...
  2. Современных методов организации и технологии розничной торговли отдельными видами продовольствен

    Дипломная работа >> Маркетинг
    ... покупателей на приобретение товаров и пребыва­ния в каналах обслуживания ... 3.1. Матрица рапределения функций в ... приори­тетам. К примеру, если торговец ... Организации коммерческого успеха. М.: Экономика, 1999 Коммерческая деятельность производственных предприятий ...
  3. Проблемы приватизации и разгосударствления в переходной экономике

    Курсовая работа >> Экономика
    ... приватизации взаимопротиворечива. На-пример, рост доходов ... профиля предприятия и его производственного потенциала, рентабельность предприятия, привлечение ... на предприятиях с числом рабочих 1000 и более человек. Таблица 2. Рапределение промышленных предприятий ...
  4. Система идентификации личности по отпечаткам пальцев

    Дипломная работа >> Информатика
    ... к контрольному примеру Контрольный пример должен содержать ... других подсистемах. Рапределение доступа к ... взрыва, аварии на предприятии. К ... производственных факторов, действующих на ... -вычислительным машинам и организация работ. – ... по цифровым каналам связи ...

Хочу больше похожих работ...

Generated in 0.0016269683837891