Поиск

Полнотекстовый поиск:
Где искать:
везде
только в названии
только в тексте
Выводить:
описание
слова в тексте
только заголовок

Рекомендуем ознакомиться

Маркетинг->Реферат
Планирование представляет собой интеллектуальную сферу деятельности в бизнесе вообще и в предпринимательстве в частности. Проблемы планирования начали...полностью>>
Маркетинг->Контрольная работа
Если взглянуть на карту мира, то можно увидеть что Италия занимает по сравнению с другими странами относительно маленькую часть суши. Италия - типична...полностью>>
Маркетинг->Реферат
В современных СМИ часто встречаются жаргонные слова. Это порождает в современном обществе своеобразную моду на жаргонизмы. Пытаясь увеличить число под...полностью>>
Маркетинг->Реферат
Например, Институт общественных отношений в Великобритании считает, что пиар - это планируемые, продолжительные усилия, направленные на создание и под...полностью>>

Главная > Реферат >Маркетинг

Сохрани ссылку в одной из сетей:

Исходя из полученных результатов, можно составить ряд выводов:

  • средний показатель удовлетворенности по всему комплексу «стимулов» выше у постоянных клиентов («Аэрофлота»), самый низкий у ДАЛ;

  • удовлетворенность «комфортом» у ДАЛ выше, чем у конкурентов, следовательно, ДАЛ полностью удовлетворяет данные потребности своей целевой группы;

  • ценовая политика ДАЛ по отношению к целевой группе конкурентоспособна и обеспечивает стимулирование данного потребителя;

  • использование рекламы, усилия по формированию имиджа ДАЛ уступают конкурентным, не позволяют вести эффективную деятельность по увеличению доли рынка;

  • незнание мотивов поведения потребителя плюс проигрыш в рекламе, стимулирование сбыта – именно это не обеспечивает решение задач предприятия в данной маркетинговой ситуации.

Анализ показывает, что компания сосредотачивает основные усилия на мероприятиях SP (содействие продажам).

Основными методами SP являются:

  1. Финансовые стимулы (льготы для определенных категорий пассажиров по срокам действия; льготы по срокам приобретения билетов);

  2. Преимущества для определенной категории граждан – бронирование мест для военнослужащих и их семей;

  3. Осязаемые стимулы (подарки, сувениры);

  4. Условия приобретения билетов.

Система SP отражена в таблице 2.11.

Таблица 2.11

Финансовые стимулы, используемые компанией ДАЛ

Льгота (по категориям граждан)

Срок действия

Процент от стоимости услуг

Семейная

Круглогодично

В одну сторону

(в Москву, в Хабаровск), 10%

В обе стороны (Хабаровск – Москва – Хабаровск), 15%

Туристическая

(10 человек)

Круглогодично

В одну сторону – 10%

В обе стороны – 15%

Детская

Круглогодично

В обе стороны, с обратного билета – 10%

Таблица 2.12

Льготы по срокам и месту продажи билетов

Время или место приобретения билета

Скидки от стоимости билета, %

1. В день вылета

30

2. Во вторник

5

3. В кассах Хабаровска

15

Таблица 2.13

Преимущества (неосязаемые стимулы)

Вид стимула

Категория пассажиров

Количество на рейс, чел.

Бронирование мест

1. Военнослужащие

60

2. ФПС (федеральная пограничная служба)

10

Таблица 2.14

Осязаемые стимулы

Подарок, сувенир

Конец

Когда

1. Буклет «Домодедовские авиалинии»

Каждому пассажиру

В полете

2. Карта Москвы (схема метрополитена, исторические центры, магазины)

- « -

- « -

3. Календарики

- « -

- « -

4. Малая бытовая техника (бритва, миксер)

- « -

- « -

Таблица 2.15

Условия приобретения билетов

Сроки

Способ

В одно направление за 30суток

В оба направления 45 суток

В день вылета со скидкой 30%

-Бронирование билетов;

-Бронирование вылета из Москвы с открытой датой;

-Бронирование транзита из Москвы на рейсы ДАЛ;

- Заказ по телефону с последующим выкупом;

- заказ с доставкой на дом, работу, в указанное время

Используемая система содействия продажам позволяет компании удерживать четверть рынка авиапассажиров. Вместе с тем, система не обеспечивает эффективного решения задач предприятия увеличения доли рынка.

Сопоставление методов SP компании ДАЛ с методами стимулирования продаж конкурентов позволяет ряд неконкурентоспособных позиций компании.

Таблица 2.16

Сопоставление финансовых стимулов конкурирующих компаний

Категории

Компания

Срок действия

Система скидок

Стоимость билета (1.01.99)

Семейная

ДАЛ

Круглогодично

Аналогичная

5562

ХОАО

С 1.01 – 31.08

5508 – 5940

Аэрофлот

Круглогодично

30% члены семьи + глава семьи полный билет

4975 – 6603

Туристическая

ДАЛ

Круглогодично

10 – 15%

1751 – в одну сторону

ХОАО

С 1.01 – 31.08

20%

1632 – в одну сторону

Продолжение таблицы 2.16.

Аэрофлот

Круглогодично

20%

1659 – в одну сторону

Детская

ДАЛ

Круглогодично

Аналогичная

3914

ХОАО

С 1.01 – 31.08

3876

Аэрофлот

Не использует

Молодежная

Аэрофлот

Круглогодично

25%

1618 – в одну сторону

Студенческая

ХОАО

С 1.10 – 1.06

30%

1330 – в одну сторону

Таблица 2.17

Сопоставление финансовых стимулов, используемых компаниями по срокам и месту распределения билетов

Категория льготы

Скидка

Стоимость билета

В день вылета

ДАЛ 30%

ХОАО 10% Аэрофлот –

1430

1700

2300-3100

Во вторник

ДАЛ 5%

ХОАО 10%

1950

1700

В кассах Хабаровска

ДАЛ 15%

ХОАО 20% Аэрофлот 20%

1750

1550

1850

Таким образом:

  1. ДАЛ имеет преимущества только «в день вылета», что обеспечивает преимущества, прежде всего, для транзитных пассажиров;

  2. Используемые льготы «Семейная», «Детская» конкурентоспособности, так как значимая сумма для целевой группы ДАЛ – 100 рублей, то есть при разнице в стоимости билета более 100 рублей основным критерием принятия решения будет цена

Основным «сдерживающим» фактором обеспечения конкурентоспособности финансовых стимулов является цена билета (базовая) – 2047 рублей.

Анализ преимущественных стимулов показал, что ДАЛ предоставляет квоту бронирования выше, чем конкуренты для данного сегмента. Тем самым, воздействия на свою целевую группу системой «осязаемых стимулов» и стимулов по доставке и приобретению билетов в компаниях аналогичны.

Таким образом, в целом система SP компании конкурентоспособна. Вместе с тем, в целях увеличения доли рынка необходима система, позволяющая уйти в маркетинговый отрыв от конкурентов, для этого необходимо решить ряд проблем, выявленных в ходе анализа:

  1. Только 48% опрошенных респондентов знают всю систему SP компании;

  2. Таблицы составлены таким образом, что «требует усилий» для определения минимальной цены на билет, что создает трудности у 36% опрошенных;

  3. Имеет место проблема оптимального использования SP по срокам. 72% «семей» и 84% «туристических групп» летают в мае-сентябре, в то время, как льготы действуют круглогодично;

  4. Отсутствует комплексное использование SP + Реклама + PR.

“АДА – ДАЛ” использует рекламу как один из способов маркетинговых коммуникаций, обеспечивающих формирование спроса посредством информирования и убеждения потребителей. На рисунке 2.6 отражена динамика объемов продаж услуги и затрат на рекламу в 1998 году.

Затраты на рекламу составляют в компании 15,6%, что является высоким параметром по мировым стандартам. Основные затраты и насыщенность рекламными мероприятиями приходится на период (апрель – июль) и (ноябрь – январь), что связано с периодом наибольшей мобильности пассажиров целевой группы. Анализ зависимости затрат на рекламу и объемов продаж услуги показывает, что существует низкая степень корреляции (смотри приложение 2).

Рис.2.6 Динамика объемов продаж и услуги и затрат на рекламу

Так, с учетом «временного лага», затраты на рекламу в январе, июне, июле, августе не привели к увеличению объема продаж. Динамика наоборот свидетельствует о том, что при увеличении затрат на рекламу в июне – июле, произошло снижение объемов продаж в июле – августе, следовательно:

  1. Имеющий место подход в использовании рекламы неэффективен;

  2. Степень корреляции между используемой рекламой и объемом продаж незначительна.

  • определение точки пересечения максимальных затрат на рекламу и прироста объемов продаж;

  • необходимость определения связки «реклама – целевая группа», посредством определения рекламоносителей, структуры рекламного послания;

  • определение характеристик «обратной реакции» потребителя на рекламное послание.

Экономический эффект от рекламы в мае, июне, июле имеет следующие показатели.

Для расчета используется следующий метод:

Э = ((Тд * Нт) / 100) – (Vp + Vд)

где Тд – дополнительный товарооборот;

Нт – торговая наценка;

VP – расходы на рекламу

Vд – дает расходы на товарооборот

Тд = (Тс * П * Д) / 100

где Тс – средний товарооборот до рекламы;

П – прирост;

Д – количество дней прироста

В таблице 2.18 отражены показатели, используемые для расчета.

Таблица 2.18

Показатели для расчета, тыс. руб.

Месяц

Средний товарообо-рот до рекламы

Прирост

Количест-во дней прироста

Торговая наценка

Расходы на рекламу

Расходы на товаро-

Оборот

Май

52,9

22

56

27

15,8

11,9

Июнь

74,9

31,4

19

27

24,2

16,1

Июль

106,3

-20,1

0

27

29

16,7



Загрузить файл

Похожие страницы:

  1. Система маркетинговых коммуникаций (5)

    Реферат >> Менеджмент
    ... стимули-Глава 4 ОСНОВНЫЕ СРЕДСТВА МАРКЕТИНГОВЫХ КОММУНИКАЦИЙ 4.1. Понятие системы маркетинговых коммуникаций и ее роль в ... маркетинга является так называемая система маркетинговых коммуникаций Систему маркетинговых коммуникаций (от англ, communication ...
  2. Система маркетинговых коммуникаций организации

    Курсовая работа >> Маркетинг
    ... основы формирования системы маркетинговых коммуникаций Социально-экономическая сущность маркетинговых коммуникаций 1.1.1 Понятие и значение маркетинговых коммуникаций Маркетинговые коммуникации представляют собой концепцию ...
  3. Система маркетинговых коммуникаций брендинг

    Реферат >> Маркетинг
    ... По дисциплине: «Маркетинг» на тему: «Система маркетинговых коммуникаций: брендинг» выполнила: Носкова Александра Анатольевна ... , классифицирован, выставлен и рекламирован. Это методы маркетинговых исследований, поведения потребителей, их социально ...
  4. Формирование системы маркетинговых коммуникаций организации

    Курсовая работа >> Маркетинг
    ... Введение…………………………………………………………………………...…3 Понятие и значение маркетинговых коммуникаций………………………….…..5 Основные средства маркетинговых коммуникаций………………………………7 1. Реклама, как элемент системы маркетинговых коммуникаций………..….7 2. Пропаганда. PR ...
  5. Прямой маркетинг как элемент системы маркетинговых коммуникаций

    Курсовая работа >> Маркетинг
    ... тему Прямой маркетинг как элемент системы маркетинговых коммуникаций Содержание Введение 3 ГЛАВА 1. ПРЯМОЙ ... фирмы). Таким образом, рост индивидуализации маркетинговых коммуникаций, определяемый индивидуализацией удовлетворения потребителей, активнее ...

Хочу больше похожих работ...

Generated in 0.0068178176879883