Поиск

Полнотекстовый поиск:
Где искать:
везде
только в названии
только в тексте
Выводить:
описание
слова в тексте
только заголовок

Рекомендуем ознакомиться

Маркетинг->Реферат
Существует понятие точки продаж (Point of Sale) – места в торговом зале, где потребитель может увидеть товар и принять решение о выборе и покупке, то ...полностью>>
Маркетинг->Реферат
Характерной чертой современной рекламы является приобретение её новой роли в результате вовлечения в процесс управления производственно-сбытовой деяте...полностью>>
Маркетинг->Реферат
Маркетинг является важнейшей функцией банковской деятельности, определяющей стратегию банка в продвижении банковских продуктов на рынок финансовых усл...полностью>>
Маркетинг->Реферат
Маркетинг способен предсказать огромное количество идей, которые касаются самых различных сфер деятельности предприятия: товарная политика, исследован...полностью>>

Главная > Реферат >Маркетинг

Сохрани ссылку в одной из сетей:

2.2 Анализ организации планирование деятельности фирмы по стимулированию сбыта

Система стимулирования сбыта, является одной из важнейших составных маркетинговой стратегии предприятия. В компании АДА окончательные решения по организации и использованию элементов системы стимулирования сбыта принимает генеральный директор.

В его функции в этой области входит:

  • определение целей использования мероприятий по стимулированию сбыта;

  • выбор средств маркетинговых коммуникаций, распределение выделенных средств на проведение различных мероприятий по стимулированию сбыта;

  • принимает решение о сроках и времени использования различных элементов МК.

А) время и частота рекламирования, услуги и предприятий в средствах массовой информации и других рекламодателей;

Б) сроки использования методов стимулирования (скидки, льготы).

  • принятие решений о координации деятельности сотрудников, при использовании МК. Непосредственным исполнителем в реализации элементов МК является экономист, в задачи которого входит: сбор информации о рынке с целью сегментирования рынка потребителей и позиционирование;

  • разработка предложений по стимулированию авиапассажиров.

Таким образом, положительным моментом в организации использования системы МК можно отметить:

  1. руководство компании использует элементы МК в целях стимулирования сбыта и формирования спроса на услуги авиаперевозки;

  2. основными элементами МК, используемыми в компании являются:

а) реклама;

б) стимулирование продаж;

в) организация продаж перевозок.

  1. разработка способов стимулирования осуществляется на основе исследования рынка, проводимых экономистом.

Среди отрицательных моментов можно выделить следующие:

  • отсутствие комплексного использования всех элементов МК;

  • отсутствие программы стимулирования сбыта;

  • исследование рынка проводится только с использованием вторичной информации, которой недостаточно для того, чтобы оценить ситуацию;

  • отсутствует оценка результатов системы стимулирования сбыта.

Учитывая, что на предприятии не существует определенной программы стимулирования сбыта, но отдельные элементы системы МК используются, представляет интерес проанализировать отдельные этапы процесса деятельности компании по стимулированию сбыта и выявить недостатки маркетингового планирования.

Проведем сравнительный анализ деятельности компании в области стимулирования сбыта в 1998г., с общепринятым подходом к планированию. Данные представлены в таблице 2.3.

Таблица 2.3

Практика планирования деятельности по стимулированию сбыта на предприятии

Последовательность планирования по стимулированию сбыта

Практика планирования компании +осуществляется, - не осуществляется

1. Определение контактной аудитории

2. Определение коммуникационных целей

3. Создание обращения

4. Выбор коммуникаций

5. Формирование бюджета

6. Принятие решения об использовании элементов системы МК

7. Оценка результатов стимулирования сбыта

  1. Определение контактной аудитории.

Целевой сегмент компании – это пассажиры:

  • государственные служащие;

  • коммерческие служащие;

  • военнослужащие,

то есть довольно ярко выраженная категория пассажиров.

Но при планировании деятельности по стимулированию сбыта, контактная аудитория не определена.

2. Определение коммуникационных целей: цели мероприятий по стимулированию сбыта определяются исходя из стратегических целей компании: увеличение доли рынка до 40%. Поэтому все мероприятия по стимулированию сбыта направлены на увеличение продаж билетов на рейсы кампании. На данный момент доля рынка составляет 29,92%.

  1. Создание обращения. В компании созданием обращения занимается рекламная группа ТВА, в основе обращения рациональный призыв:

«Удобство, комфорт, безопасность, разумная цена»

Компания имеет фирменный стиль, логотип ИЛ-96. Так как из всех авиакомпаний ИЛ-96 имеется только в Домодедовских авиалиниях. Текстовым символом является: «ДОМОДЕДОВСКИЕ авиалинии».

Компания использует рекламу в целях формирования спроса на услуги (информирование клиента, создание образа компании и т. д.). Компания сотрудничает с рекламным агентством ТВА.

Таблица 2.4

Процентное распределение затрат по рекламе, в 1998г.

Показатель

Процент

ТВА

34%

Пресса

29%

Радио

17%

Наружная реклама

16%

Печатная

10%

Реклама в транспорте

4%

Расходы на рекламу в 1998 году составили 121,6 тыс. руб. Распределение затрат на рекламу происходит субъективным способом, без какого-либо экономического обоснования выбора.

Компания размещает информацию в следующих рекламных носителях, представленных в таблицах 2.5 – 2.9:

Таблица 2.5

пресса

Наименование издания

Регулярность

Объем

ТОЗ

с апреля по сентябрь

Рекламное объявление

ПВ

1 раз в месяц

Рекламное объявление

VIP

раз в год

3 модуля (6 на 9)

Известия

1 раз в квартал

пол формата

Таблица 2.6

телевидение

Наименование канала

Регулярность

Частота демонстрации

ТВА

апрель, май, июнь

3 раза в день, в течении трех дней

Таблица 2.7

радио

Наименование канала

Регулярность

Частота демонстрации

Европа плюс

октябрь, ноябрь, декабрь

3 раза в день, в течении трех дней

ДВТРК

январь

3 дня

Таблица 2.8

печатная реклама

Вид

Объем

Количество

буклет

6 листов

1000 штук

Календари цветные

3 модуля

10000 тыс. шт.

Прайс листы

А4

1000 штук

Рекламные плакаты

1м*1м

10 штук

Таблица 2.9

наружная реклама

Вид

Размещение

рекламные щиты

в пунктах продажи

световые щиты

вывески-указатели

Транспортная реклама – автобус ЛАЗ, который ездит с марта 1998г. и принадлежит авиакомпании, следовательно затраты на эту рекламу компания не несет.

В рекламном послании, акцент делается на значение для пассажира фактора услуги и выгоды, при приобретении авиабилетов.

Рекламный слоган компании: «Домодедовские авиалинии – это комфорт, удобство, безопасность, разумная цена».

Таким образом, результаты изучения организации и планирования деятельности компании по стимулированию сбыта свидетельствуют о том, что:

  1. осуществляются отдельные этапы процесса планирования деятельности по стимулированию сбыта:

  • определение коммуникационных целей;

  • создание рекламных обращений;

  • использование отдельных элементов МК.

  1. выбор коммуникаций производится субъективно. На основе мнения генерального директора. И по мере поступления средств из центрального офиса на рекламу;

  2. основными элементами МК является стимулирование продаж и реклама.

2.3. Оценка эффективности мероприятий по стимулированию сбыта

Д
ля оценки эффективности мероприятий по стимулированию сбыта, составлены результаты динамики продаж услуги, количество перевезенных пассажиров с затратами на систему стимулирования сбыта

Рисунок 2.4 Соотношение затрат на стимулирование сбыта и объема продаж услуг «АДА», за 1998 год

месяцы

Затраты на стимулирование сбыта в компании включают рекламу, изготовление печатной продукции (сувениры подарки), доставка билетов на дом, оплата посреднических услуг.

Таким образом, существует определенная корреляция между объемом продаж услуг и затратами на стимулирование сбыта, однако сопоставление по временным промежуткам (декабрь 1998г. – февраль 1998г.; май – июль 1998г.) свидетельствует о неучете ряда закономерностей (рекламы, достижения уровня затрат, после которого эффект увеличения объемов продаж не происходит и так далее), существующих во взаимосвязи затрат на МК и объеме продаж услуги.

Эффективность мероприятий по стимулированию продаж, возможно оценить используя метод опроса, в ходе которого было выявлено, какие причины побудили потребителей приобрести билеты в компании «АДА», что представлено на рис. 2.5.

Рис. 2.5 Распределение причин выбора рейса авиакомпании ДАЛ

Таким образом, результаты опроса показали, что для 24% при приобретении билета название компании не имеет значения. Как стимулы можно рассматривать:

  1. содействие продажам;

  2. комфорт (эта информация была получена пассажирами из рекламы, размещенной в СМИ).

Методом опроса были выявлены оценки пассажиров степени удовлетворения значимых для них потребностей со стороны авиакомпаний. Результаты отражены в таблице 2.10.

Изучалось мнение 60 человек (по 20 человек каждой авиакомпании, из них 10 постоянных клиентов и 10 имеющих опыт полета в самолетах вех авиакомпаний.)

Таблица 2.10

Оценка удовлетворения пассажиров, значимых для них потребностей со стороны авиакомпаний (по пяти бальной шкале, 0-не удовлетворен; 5- максимально удовлетворен)

ХОАО

Аэрофлот

ДАЛ

Среднее

Свои

Все

Свои

Все

Свои

Все

Свои

Все

Комфорт

4,8

4,8

4,9

4,8

5,0

5,0

4,9

4,86

Обслужива- ние

5,0

4,9

5,0

4,9

5,0

5,0

5,0

4,93

Цена

4,6

4,8

4,7

4,8

4,8

4,3

4,7

4,63

Льготы

4,6

4,6

4,2

4,1

4,4

4,2

4,4

4,3

Удобство приобрете- ния билета

5,0

4,9

5,0

4,9

4,6

5,0

4,86

4,93

Имидж компании

4,8

4,6

4,8

4,9

3,9

4,2

4,5

4,57

Среднее

4,46

4,41

4,5

4,36

4,26

4,36

4,4

4,37



Загрузить файл

Похожие страницы:

  1. Система маркетинговых коммуникаций (5)

    Реферат >> Менеджмент
    ... стимули-Глава 4 ОСНОВНЫЕ СРЕДСТВА МАРКЕТИНГОВЫХ КОММУНИКАЦИЙ 4.1. Понятие системы маркетинговых коммуникаций и ее роль в ... маркетинга является так называемая система маркетинговых коммуникаций Систему маркетинговых коммуникаций (от англ, communication ...
  2. Система маркетинговых коммуникаций организации

    Курсовая работа >> Маркетинг
    ... основы формирования системы маркетинговых коммуникаций Социально-экономическая сущность маркетинговых коммуникаций 1.1.1 Понятие и значение маркетинговых коммуникаций Маркетинговые коммуникации представляют собой концепцию ...
  3. Система маркетинговых коммуникаций брендинг

    Реферат >> Маркетинг
    ... По дисциплине: «Маркетинг» на тему: «Система маркетинговых коммуникаций: брендинг» выполнила: Носкова Александра Анатольевна ... , классифицирован, выставлен и рекламирован. Это методы маркетинговых исследований, поведения потребителей, их социально ...
  4. Формирование системы маркетинговых коммуникаций организации

    Курсовая работа >> Маркетинг
    ... Введение…………………………………………………………………………...…3 Понятие и значение маркетинговых коммуникаций………………………….…..5 Основные средства маркетинговых коммуникаций………………………………7 1. Реклама, как элемент системы маркетинговых коммуникаций………..….7 2. Пропаганда. PR ...
  5. Прямой маркетинг как элемент системы маркетинговых коммуникаций

    Курсовая работа >> Маркетинг
    ... тему Прямой маркетинг как элемент системы маркетинговых коммуникаций Содержание Введение 3 ГЛАВА 1. ПРЯМОЙ ... фирмы). Таким образом, рост индивидуализации маркетинговых коммуникаций, определяемый индивидуализацией удовлетворения потребителей, активнее ...

Хочу больше похожих работ...

Generated in 0.0057449340820312