Поиск

Полнотекстовый поиск:
Где искать:
везде
только в названии
только в тексте
Выводить:
описание
слова в тексте
только заголовок

Рекомендуем ознакомиться

Маркетинг->Реферат
Планирование представляет собой интеллектуальную сферу деятельности в бизнесе вообще и в предпринимательстве в частности. Проблемы планирования начали...полностью>>
Маркетинг->Контрольная работа
Если взглянуть на карту мира, то можно увидеть что Италия занимает по сравнению с другими странами относительно маленькую часть суши. Италия - типична...полностью>>
Маркетинг->Реферат
В современных СМИ часто встречаются жаргонные слова. Это порождает в современном обществе своеобразную моду на жаргонизмы. Пытаясь увеличить число под...полностью>>
Маркетинг->Реферат
Например, Институт общественных отношений в Великобритании считает, что пиар - это планируемые, продолжительные усилия, направленные на создание и под...полностью>>

Главная > Реферат >Маркетинг

Сохрани ссылку в одной из сетей:

На многих стадиях процесса покупки личная продажа является наиболее эффективным средством воздействия на потребителя. По сравнению с рекламой, личная продажа обладает следующими характерными особенностями:

  1. предполагает непосредственное общение продавца и покупателя;

  2. способствует установлению разнообразных отношений – от формальных до дружеских;

  3. заставляет потенциального покупателя чувствовать себя обязанным за то, что с ним провели коммерческую беседу. Он испытывает сильную потребность прислушаться и определенным образом отреагировать на предложение, даже если вся его реакция будет заключаться лишь в высказывании личной благодарности.

  4. благодаря наличию личного контакта с потенциальным покупателем, достигается стимулирование сбыта товаров с учетом его индивидуальных особенностей.

Процесс личной продажи достаточно сложен. Поэтому необходима специальная подготовка торговых агентов и планирование личной продажи.

Процесс личной продажи можно представить в виде схемы, отраженной на рис. 1.5.

Первая стадия связана с подбором потенциальных покупателей.

Рис. 1.5 Процесс личной продажи

Отбор покупателей может быть целенаправленным, когда сам продавец по определенным критериям отбирает покупателей и уже до начала переговоров может составить их «портрет».

При подготовке к предстоящему контакту с потенциальным покупателем, самым важным является принятие решения о стратегии личной продажи. Ее выбор, в основном, зависит от того, насколько потребитель информирован о товаре и о его достоинствах до начала личной продажи и на сколько целенаправленно отобраны потенциальные покупатели.

Исходя из этого, выбирается одна из двух возможных стратегий:

  • стандартная продажа;

  • гибкая продажа.

Стандартная продажа представляет собой заранее подготовленный и единый подход ко всем потенциальным покупателям.

Гибкая продажа – подход отдельно к каждому покупателю, исходя из специфики его потребностей.

Важнейшая стадия процесса личной продажи – это презентация товара. Она включает описание товаров, их марок, моделей, модификаций, цен, сопутствующих услуг, а так же наглядную демонстрацию товаров.

Умение преодолеть возможные возражения со стороны покупателя – важный шаг на пути достижения целей личной продажи. Возражения могут носить как психологический, так и логический характер.

В качестве высшей цели личной продажи выступает заключение сделки. Исключительное значение при этом имеет умение продавца почувствовать момент готовности покупателя к совершению сделки. Желательно, чтобы заключение сделки сразу же сопровождалось соответствующими процедурами.

Логически завершением процесса личной продажи является последующий контакт с покупателем с целью выяснения степени удовлетворения его запросов предложенным товаром. Этот этап позволяет уточнить запросы и пожелания покупателей, что является исходным пунктом для совершенствования товаров и развития товарной номенклатуры предприятия.

Личная продажа – самый дорогостоящий элемент всего комплекса маркетинговых коммуникаций. Поэтому она активно применяется в торговле товарами производственного назначения, так же дорогими товарами повышенного риска.

Паблик рилейшен.

Паблик рилейшен - важнейший момент коммуникационной работы по связям с общественностью, которая представляет собой целенаправленную деятельность фирмы по организации общественного мнения.

Работа по связям с общественностью преследует цели изучения складывающегося общественного мнения и формирования доброжелательного отношения к предприятию и его деятельности, с стороны целевых аудиторий и широких масс.

К паблик рилейшен, как к элементу коммуникационной стратегии предприятия прибегают при необходимости:

  • создания и подтверждения своего имиджа;

  • опровержении искаженной и (или) неблагоприятной информации о себе.

Отношения с общественностью могут формироваться по нескольким направлениям, среди которых важнейшими являются:

  1. Организация связей со средствами массовой информации.

  2. Организация связей с целевыми аудиториями.

  3. Отношения с органами государственной власти и управления.

Установление прочных связей со средствами массовой информации позволяет использовать их для регулярного распространения соответствующих сведений с целью привлечения внимания у деятельности предприятия и его товарам. Поддержание непосредственных контактов с целевыми аудиториями служит укреплению взаимоотношений между фирмой и конкурентными группами потребителей.

Благоприятное общественное мнение может быть создано с помощью следующих мероприятий:

  • благотворительная деятельность;

  • деятельность по охране окружающей среды;

  • юбилейные мероприятия и презентации;

  • публикация различных отчетов о деятельности фирмы и ее достижениях.

И последний из элементов – стимулирование продаж.

Стимулирование продаж, как элемент комплекса маркетинговых коммуникаций, представляет собой использование набора инструментов, предназначенных для усиления ответной реакции целевой аудитории на различные мероприятия в рамках маркетинговой стратегии и коммуникационной стратегии в частности.

В отличие, скажем, от рекламы, стимулирование сбыта является средством кратковременного воздействия на рынок. Оно не в состоянии обеспечить устойчивый спрос на товары и привлечь новых покупателей для налаживания устойчивых взаимоотношений. Однако эффект от использования мероприятий по стимулированию сбыта достигается значительно быстрее, чем в результате использования прочих элементов комплекса продвижения.

График эффекта от стимулирования продаж представлен на рис. 1.6.

Рис. 1.6 Эффект от стимулирования продаж

Исходя из своих особенностей и возможностей, стимулирование сбыта используется, главным образом, в следующих целях:

  • когда на рынке имеется множество конкурирующих товаров с практически одинаковыми потребительскими свойствами;

  • для введения на рынок нового товара или выхода фирмы на новый для нее рынок;

  • для поддержания позиции товара при переходе его жизненного цикла в стадию зрелого;

  • для повышения осведомленности покупателя о предлагаемых товарах;

  • для оживления упавшего спроса.

Методы стимулирования продаж могут быть применены по трем основным направлениям:

  1. для стимулирования сферы торговли;

  2. для стимулирования работников;

  3. для стимулирования покупателей.

Инструментами для стимулирования сферы торговли фирмы пользуются тогда, когда товары реализуются с помощью косвенного сбыта. В качестве целей стимулирования сферы торговли обычно выдвигается достижение наибольшего охвата рынка системой сбыта, сведения на нет усилий конкурентов по стимулированию сбыта и формированию формирование приверженности к фирме у представителей посредников. Конкретными методами стимулирования посредников являются:

  • предоставление бесплатных партий товаров;

  • предоставление специальных скидок;

  • совместная реклама;

  • торговые конкурсы и премии.

Стимулирование работников фирмы относится к сфере мотивации персонала и направлено на повышение качества работы и рост профессионального мастерства. С этой целью могут использоваться денежные премии, подарки, дополнительные отпуска, конкурсы.

В наибольшей степени применяется стимулирование сбыта с расчетом на конечных потребителей. Основными инструментами данного стимулирования являются следующие:

  1. Предоставление бесплатных образцов – это очень эффективный, но в то же время достаточно дорогостоящий инструмент симулирования потребителей.

  2. Премии – это товары, предлагаемые по довольно низкой цене или бесплатно в качестве поощрения за покупку другого товара. Премии могут выступать в самых разнообразных формах:

- премии при покупке товаров на определенную сумму;

- самоликвидирующая премия;

- зачетные талоны.

  1. Скидки с цены – он может использоваться для поощрения клиентов, часто обращающихся за товаром, или приобретающих их в большом количестве.

  2. Купоны – дают владельцу право на некоторые льготы.

  3. Свободное испытание и проверка изделия. Данный элемент испытания и проверки изделия особенно эффективен при продаже новых, технически сложных изделий.

  4. Экспозиции в местах продажи. Практически все фирмы используют экспозиции своих товаров в местах их продажи. Такие экспозиции, в основном, направляются на повышение осведомленности покупателей о предлагаемом товаре.

  5. Презентация товара.

  6. Гарантирование возврата денег, если товар по каким-либо причинам не подойдет или не понравится.

  7. Продажа товара в кредит

  8. Использование упаковки, которую можно применить для других целей после того, как товар будет потреблен.

  9. Конкурсы и игры.

  10. Лотереи.

При принятии решений об использовании того или иного инструмента стимулирования сбыта, необходимо учитывать, что каждый из них как свои достоинства, так и недостатки, основные из которых отражены в табл. 1.4.

Таблица 1.4

Преимущества и недостатки инструментов стимулирования сбыта

Преимущества

Недостатки

Предоставление бесплатных образцов

  • Дает возможность покупателям составить наиболее полное представление о товаре

  • Привлекает новых покупателей

  • Способствует более быстрому восприятию и внедрению нового товара

  • значительные расходы

  • не позволяет составить точное представление о перспективах реализации товара

Премии

  • способствует росту объема продаж

  • незначительные дополнительные расходы по сбыту

  • привлечение дополнительного контингента покупателей

  • кратковременность эффективного воздействия на потребителей вследствие ответных действий конкурентов

  • недостаточно сильный стимул для постоянных потребителей

Продолжение таблицы 1.4

Скидки с цены

  • увеличивает объем сбыта

  • наглядность и удобство в использовании

- недостаточная избирательность к заранее выбранным группам потребителей

- может оказать отрицательное воздействие на престиж товарной марки

Купоны

  • высокий эффект для стимулирования потребления новых товаров

  • достаточно хорошая

восприимчивость потребителя

  • высокие затраты

  • необходимость тщательного планирования при использовании

Гарантия возврата денег

  • повышение престижа фирмы

  • позволяет сформировать новые

  • результаты проявляются не сразу

  • умеренное влияние на рост

Рынки

объемов продаж

Продажа товаров в кредит

  • стимулирует сбыт дорогостоящих товаров

  • способствует установлению длительных «брачных» связей с оптовыми покупателями

- риск неуплаты заемщиком основного долга и процентов

Чрезвычайно важно так же правильно определить длительность мероприятий по стимулированию сбыта, что бы, с одной стороны, предоставить целевым группам потребителей достаточно времени, чтобы воспользоваться предоставленными льготами, а с другой – не допустить чрезмерной растянутости мероприятий, что может привести к утрате ими силы своего воздействия.



Загрузить файл

Похожие страницы:

  1. Система маркетинговых коммуникаций (5)

    Реферат >> Менеджмент
    ... стимули-Глава 4 ОСНОВНЫЕ СРЕДСТВА МАРКЕТИНГОВЫХ КОММУНИКАЦИЙ 4.1. Понятие системы маркетинговых коммуникаций и ее роль в ... маркетинга является так называемая система маркетинговых коммуникаций Систему маркетинговых коммуникаций (от англ, communication ...
  2. Система маркетинговых коммуникаций организации

    Курсовая работа >> Маркетинг
    ... основы формирования системы маркетинговых коммуникаций Социально-экономическая сущность маркетинговых коммуникаций 1.1.1 Понятие и значение маркетинговых коммуникаций Маркетинговые коммуникации представляют собой концепцию ...
  3. Система маркетинговых коммуникаций брендинг

    Реферат >> Маркетинг
    ... По дисциплине: «Маркетинг» на тему: «Система маркетинговых коммуникаций: брендинг» выполнила: Носкова Александра Анатольевна ... , классифицирован, выставлен и рекламирован. Это методы маркетинговых исследований, поведения потребителей, их социально ...
  4. Формирование системы маркетинговых коммуникаций организации

    Курсовая работа >> Маркетинг
    ... Введение…………………………………………………………………………...…3 Понятие и значение маркетинговых коммуникаций………………………….…..5 Основные средства маркетинговых коммуникаций………………………………7 1. Реклама, как элемент системы маркетинговых коммуникаций………..….7 2. Пропаганда. PR ...
  5. Прямой маркетинг как элемент системы маркетинговых коммуникаций

    Курсовая работа >> Маркетинг
    ... тему Прямой маркетинг как элемент системы маркетинговых коммуникаций Содержание Введение 3 ГЛАВА 1. ПРЯМОЙ ... фирмы). Таким образом, рост индивидуализации маркетинговых коммуникаций, определяемый индивидуализацией удовлетворения потребителей, активнее ...

Хочу больше похожих работ...

Generated in 0.0065071582794189