Поиск

Полнотекстовый поиск:
Где искать:
везде
только в названии
только в тексте
Выводить:
описание
слова в тексте
только заголовок

Рекомендуем ознакомиться

Маркетинг->Реферат
Существует понятие точки продаж (Point of Sale) – места в торговом зале, где потребитель может увидеть товар и принять решение о выборе и покупке, то ...полностью>>
Маркетинг->Реферат
Характерной чертой современной рекламы является приобретение её новой роли в результате вовлечения в процесс управления производственно-сбытовой деяте...полностью>>
Маркетинг->Реферат
Маркетинг является важнейшей функцией банковской деятельности, определяющей стратегию банка в продвижении банковских продуктов на рынок финансовых усл...полностью>>
Маркетинг->Реферат
Маркетинг способен предсказать огромное количество идей, которые касаются самых различных сфер деятельности предприятия: товарная политика, исследован...полностью>>

Главная > Реферат >Маркетинг

Сохрани ссылку в одной из сетей:

Какой самолет (ИЛ 96-300)

  • Когда летает

  • Где приобрести билеты

  • SP продажи (заказ по телефону, доставка на дом)

  • Как получить подробную информацию.

  • Летайте в Москву только с нами за 1500 рублей.

    Таким образом, данный подход к разработке и созданию рекламного обращения обеспечивает:

    1. Информирование клиента о том, что дает ему « ДАЛ»

    2. Информирует клиента о том, что только «ДАЛ» предоставляет возможность иметь ИЛ 96-300

    3. Информирует свою целевую группу о значимых для нее критериях услуги.

    Важное значение имеет определение рекламоносителей на основе определенных подходов. Имеет смысл исходить из следующих критериев:

    1. Способы получения информации целевой аудитории.

    2. Определение стоимости рекламы

    3. Определение категории получателей информации данного рекламоносителя.

    Стоимость рекламы учитывается двояким образом:

    1. Общие расходы на рекламу

    2. Рекламные расходы на тысячу читателей, зрителей, слушателей.

    С (1000) = Общие расходы на рекламу / Тираж издания или аудитория

    Необходимо также провести расчеты стоимости рекламы с учетом бесполезной аудитории, т.е. та часть аудитории, которая не является целевым рынком компании.

    Используем данный подход и сравним результаты (используемых «АДА» рекламоносителей и предложенных.)

    Таблица 3.9.

    Сопоставление данных выбора рекламоносителя (пресса)

    Компания АДА

    Рекомендации

    способы получения информации целевой группой

    ПВ 16.8%

    ТОЗ 54,2%

    L = (Tм * 100000) / Z

    666.6 рублей

    896,6 рублей

    С = Бс / Т

    21 коп.

    45 коп.

    Таким образом, несмотря на преимущества в стоимости рекламы, экономия средств снизит и охват целевой группы, таким образом целесообразно использовать ТОЗ и периодически давать рекламу в ПВ, как вспомогательную в целях напоминания целевой группе и убеждению потребителей из других целевых групп.

    Таблица 3.10

    Сопоставление данных выбора рекламоносителя (телевидение)

    Компания АДА

    Рекомендации

    ТВА

    СЭТ

    Способы получения информации целевой группой

    31.2%

    61.4%

    Стоимость рекламы из расчета на 1000 чел.

    22,5 руб.

    22,5 руб.

    Аудитория

    Молодежь

    Бизнесмены

    Домохозяйки

    Служащие

    Рабочие

    Таким образом, целесообразнее использовать СЭТ.

    В целях совершенствования стимулирования сбыта посредством рекламы необходимо знать характеристики ответной реакции потребителей на рекламу с учетом предлагаемой услуги.

    Динамика ответной реакции покупателей на увеличение объема рекламы характеризуется:

    1. «Всплеском» в период дополнительных инвестиций в рекламу и увеличением насыщенности рекламных мероприятий.

    2. Наличием «временного лага» запаздывания объемов реализации пр времени от объемов насыщения рекламой.

    3. Точкой «насыщения мероприятий рекламы» после которой рост объема реализации прекращается

    4. Повышением среднего уровня продаж после окончания рекламы.

    Данные зависимости имеют место при анализе затрат на рекламу в компании «АДА» и динамикой объема продаж. (Табл. 2.4)

    1. Дополнительные инвестиции в рекламу в июне (увеличение в 1.53 раза) привело к увеличению объема продаж в 1.43 раза

    2. Повышение среднего уровня продаж во втором полугодии несмотря на сокращение расходов на рекламу в 1.4 раза.

    3. Наличием точки «насыщения рекламных мероприятий» после которых увеличения объема продаж не происходит - данная точка была не верно определена и увеличение затрат в июле дало только отрицательный эффект.

    Следовательно, необходимо основные рекламные мероприятия проводить в апреле - июне, и пропорционально распределять усилия и затраты в остальной период.

    Исходя из выбора проекционной стратегии рекламы, необходимо учитывать уровень ответной реакции потребителей на рекламу по телевидению. Данная характеристика имеет следующую зависимость

    Рис.3.3. Динамика ответной реакции потребителей на единовременную демонстрацию рекламы

    Таким образом, максимальный уровень ответной реакции происходит при трех единовременных демонстрациях рекламы, т.е. 3 ролика в течение одной передачи или промежутка времени нахождения потребителей у экрана.

    Исходя из этого, предложена схема реализации 3 ролика в период 20ч30мин-21ч 05мин по СЭТ (блок «сегодня» и «Мировые новости») ( R –«Сегодня»-R-Мировые новости).

    Анализ действенности рекламы является, из-за ее особого значения и стоимости, важным компонентом совершенствования системы МК. Необходимо еще до опубликования рекламы иметь информацию о шансах на успех. Отправным пунктом является созданное рекламное послание. Измерить можно только наличие преимуществ, а недостатками являются:

    • не определенный эффект многократного воздействия

    • не учитывание реальной обстановки, которая будет окружать рекламу в реальности.

    Предложенный подход определяется как метод предварительного прогноза успеха (протест). Выделяются следующие субъективные и объективные методы протеста.

    Субъективные:

    • опрос экспертов: недостаток- потребитель может вообще не понять рекламу , одобренную экспертами

    • опрос потребителей: недостаток - из-за привычных схем могут быть отклонены новые идеи.

    Целесообразно использовать комбинированный подход

    Объективные методы как правило подразделяются по направлениям переработки информации при восприятии рекламы потребителями.

    • изучение восприятия – наблюдение за лицами во время чтения или просмотра телевизионного ролика. Из существующих методов изучения восприятия компания может использовать:

    1. Опрос для проверки запоминания рекламы (проводить его среди сотрудников, знакомых, пассажиров)

    2. Определение первого впечатления (позитивное, негативное, нейтральное)

    Протест позволяет прогнозировать потенциальный успех рекламы. Протест выясняет, какие цели достигнуты рекламной компанией. Полученные результаты необходимы для планирования дальнейших стадий компании. Таким образом, основные усилия по совершенствованию системы стимулирования сбыта в компании «АДА - ДАЛ» необходимо сосредоточить на совершенствовании рекламной деятельности:

    1. Планирование рекламной компании.

    2. Разработка и создание рекламных посланий.

    3. Определение и использование способов выбора рекламоносителей.

    4. Учет характеристик ответной реакции.

    5. Определение способов оценки результативности рекламы.

    Заключение

    Целью данной работы было – изучение системы стимулирования сбыта компании «АДА-ДАЛ» и определение мер по совершенствованию системы маркетинговых коммуникаций компании. Результаты работы подтвердили актуальность темы для компании.

    Компания затрачивает значительные средства на стимулирование сбыта, при этом не достигает целей маркетинговой деятельности – увеличение доли рынка.

    Изучение теоретического аспекта вопросов систем сбыта показывает, что связи основных факторов, обеспечивающих эффективное использование системы маркетинговых коммуникаций, следует рассматривать:

    1. Определение целей маркетинговых коммуникаций в соответствии с целями маркетинга компании.

    2. Разработку и использование коммуникационной стратегии, позволяющей эффективно воздействовать на целевую группу.

    3. Комплексное использование элементов системы маркетинговых коммуникаций.

    4. Определение эффекта и оценка использования элементов маркетинговых коммуникаций.

    Анализ использования системы стимулирования сбыта в компании «АДА-ДАЛ» позволил выявить следующие недостатки:

    1. Нет программы использования системы маркетинговых коммуникаций.

    2. Исследование и анализ конъюнктуры рынка потребителя услуги «ДАЛ» не позволяют определять эффективные способы стимулирования сбыта. Прежде всего, отсутствует мотивационный анализ поведения пассажиров.

    3. В системе маркетинговых коммуникаций используются отдельные элементы системы содействия продажам и рекламы.

    4. Рекламная деятельность компании, как наиболее значимый элемент маркетинговых коммуникаций для достижения маркетинговых целей компании – неэффективна.

    Среди основных причин можно выделить:

    • отсутствие планирования рекламной деятельности;

    • неэффективность рекламных обращений;

    • отсутствие знания подходов в выборе рекламоносителей;

    • не эффективное использование выделяемых на рекламу средств, по причине отсутствия оптимальных подходов в формировании бюджета рекламы;

    • отсутствие оценки эффективности использования рекламы.

    1. Элементы системы маркетинговых коммуникаций используются не комплексно, без системы.

    Таким образом, при определении уникальности услуги (только «ДАЛ» осуществляет перевозки самолетами ИЛ 96) и аналоги этой ценовой политики с конкурентами, именно неэффективная система маркетинговых коммуникаций, не позволяет компании реализовать маркетинговые цели, вести эффективную конкурентную борьбу на рынке.

    Для совершенствования системы маркетинговых коммуникаций целесообразно:

    1. Осуществить планирование деятельности по стимулированию сбыта;

    • целью определить –формирование имиджа компании;

    • основные усилия сосредоточить на целевой группе компании;

    • использовать коммуникационную стратегию «вынуждение»;

    • основными элементами системы маркетинговых коммуникаций использовать содействие продажам и рекламу, вспомогательными – паблик рилейшен.

    1. Особое внимание уделить вопросам рекламной деятельности «АДА-ДАЛ»

    • предлагаемая рекламная стратегия «выборочная», «проекционная» позволит формировать образ компании, обеспечивающий максимальный комфорт и сервис пассажирам, для которой пассажир – это главное лицо в компании;

    • рекламное обращение предлагается создавать на основе мотивационного анализа пассажира, возможностей компании, психологии восприятия пассажиром информации и образов;

    • выбор рекламоносителей осуществлять на основе определения:

    а) способов получения информации пассажирами;

    б) стоимости рекламы (по 1000 контактов);

    в) возможностей компании

    • график рекламных мероприятий должен учитывать закономерности обратной реакции пассажира.

    1. Система содействия продажам должна обеспечить преимущества целевой группе «ДАЛ» перед системами содействия продажам конкурентов. Необходимо использовать содействие продажам для стимулирования посредников компании.

    2. В условиях острой конкурентной борьбы необходимо постоянно иметь данные об эффективности использования системы маркетинговых коммуникаций, для этого использовать методы определения:

    • коммерческого эффекта;

    • психологического эффекта,

    предложенные в работе и позволяющие осуществлять действенный контроль за эффективностью элементов маркетинговых коммуникаций.

    Предложенные меры позволяют оптимально использовать систему маркетинговых коммуникаций, достигать целей маркетинга.

    Цель данной работы достигнута, задачи отработаны, рекомендации обоснованы аналитическими материалами.

    Библиографический список

    1. Андреева О.В. Технология бизнеса – маркетинг. –М.: Прогресс, 1997. –315 с.

    2. Ахмедов Н. Оценка стратегических маркетинговых решений // Маркетинг. –1998. - № 3. –С. 24-35.

    3. Витт В. Управление сбытом. –М.: Инфрам, 1996. – 278 с.

    4. Грачев М. Капиталистическое управление: уроки 80 –х. –М.: Экономика, 1991. –325 с.

    5. Горовой А. Направление маркетинговой деятельности // Маркетинг и маркетинговые исследования.-1997. -№4. –С. 34-45.

    6. Гусев В.Д. Маркетинг и реклама. –М: Экономика, 1994. –352 с.

    7. Дейлян А. Реклама. –М.: Прогресс, 1993. –236 с.

    8. Дурович А.М. Маркетинг в предпринимательской деятельности. –М.: Дело, 1997. –287 с.

    9. Завьялов П., Демидов Д. Формула успеха – маркетинг. –М.: МО, 1991. – 295 с.

    10. Как добиться успеха: сборник под ред. Хруцкого А. -М.: Республика, 1992. –243 с.

    11. Ковалев В., Войленко В. Маркетинговый анализ. –М.: Экономика, 1997. –275 с.

    12. Коломийцев С. Структура маркетинга // Маркетинг. -1997. –№5. –С. 26 – 38.

    13. Кретов И.И. Маркетинг на предприятии. –М.: Инфарм, 1997. – 251 с.

    14. Курс для высшего управленческого персонала. –М.: Экономика, 1971. –325 с.

    15. Лаврухин О. Паблик рилейшен и бизнес // Бизнес. –1996. -№5. –С. 14 – 23.

    16. Лайтев А. Маркетинговые задачи предприятия // РЭЖ. –1997. -№4. –С. 39 –50.

    17. Маркова Т.Г. Организация маркетинга на предприятии // ЭКО. –1996. -№11. –С.13-23.

    18. Меллер М. Высококачественный сервис и личный аспект сервиса. –М.: ТМИ, 1993. –408 с.

    19. Мокров Г. Исследования и разработки маркетинга // Кадры. –1997. -№7. –

    С. 2-14.

    1. Орхова Т.М. Маркетинговые коммуникации // Маркетинговые исследования. –1997. -№6. –С. 25 – 38.

    21. Половцева Ф. Маркетинговая деятельность: методология, формирование, эффективность // Маркетинг. 1995. -№6. –С. 11-25.

    1. Хасман Д. Маркетинговые исследования // Социс. –1996. -№4. –С 3 – 14.

    2. Хоскинг А. Курс предпринимательства. –М.: МО, 1993. –286 с.

    3. Хэмимттон Д. Маркетинговые исследования // Маркетинговые исследования. –1996. -№6. –С. 27-38.

    4. Экономика предприятия: Учебное пособие /Под ред. О. Волкова. –М.: Информ, 1998. –643 с.

    Приложение

    Характеристика услуги (перевозка)

    Приложение 2

    Корреляционный анализ

    Оценим, как влияют изменения содействия продажам и рекламы на объем продаж фирмы. Для анализа воспользуемся данными маркетингового отдела о объеме рекламы и содействии продажам в 1997 году. Анализ будет проводится за 4 месяца 1997 года. Данные для анализа представлены в таблице П.2.1:

    Таблица П. 2.1.

    Исходные данные для корреляционно-регрессионного анализа

    Месяцы

    Объем продаж, тыс. р. (х1)

    Затраты

    Содействие продаж, % (х2)

    Реклама,

    % (х3)

    Май

    80,1

    100

    100

    Июнь

    106,3

    115

    118

    Июль

    79,9

    118

    122

    Август

    40,6

    100

    82

    При анализе исходных данных в пакете прикладных программ STORM была выявлена следующая зависимость между этими факторами:

    Х1= -160,34+0,852Х2-1,124Х3

    Основным показателем точности уравнения регрессии является стандартная ошибка оценки регрессии (Standard error of estimate). Для нашего уравнения значение ошибки довольно мало и составляет 0,016 по данным программы STORM.

    Кроме стандартной ошибки оценки регрессии необходимо определить наличие автокорреляции в остаточных членах. При наличии автокорреляции, это будет свидетельствовать о неучтенных факторах или неправильно выбранной зависимости регрессионного уравнения.

    По таблицам находим значения для расчета интервалов Du=2,6; De=0.3 при n=5, а m=3.Строим интервалы и смотрим куда попадает значение критерия Дарбина-Уотсона, рассчитанного программой.

    (есть -) 0,3 ? 1,4 (нет) 2 (нет) 2,6 ? 3,7 (есть +)

    De 4-Du Du 4-De

    Критерий Дарбина-Уотсона рассчитанный программой равен 3,1667. По построенным интервалам он попадает в зону неопределенности (от 2,6 до 3,7) т.е. нельзя опровергнуть или принять гипотезу об автокорреляции остатков.

    Еще одним важным фактором в оценке регрессионного уравнения является уровень значимости коэффициентов. Если уровень значимости коэффициента превышает фиксированный уровень (для нашего уравнения фиксированный уровень = 0,05) то влияние данного фактора на объем реализации незначимо. Программа вывела следующие коэффициенты: для Х2 – 0,049 и для Х3 – 0,051. Как видно, фактор Х3 – реклама – незначительно влияет на объём продаж.

    Далее, после оценки значимости, вполне логично перейти к оценке силы влияния того или иного коэффициента, эта сила определяется теснотой связи (коэффициентом корреляции). Чем ближе этот коэффициент к 1 тем сильнее связь между данными факторами. Продолжая анализировать наше уравнение рассмотрим коэффициенты корреляции – таблица П. 2.2.

    Таблица П.2.2.

    Корреляционная матрица

    X1

    X2

    X3

    X1

    1

    0.962878

    0.84321

    X2

    1

    0.9812

    X3

    1

    Как видно из корреляционной матрицы связь между всеми факторами значительна. Однако следует отметить, что если связь факторов с Х1 является положительным выводом, то тесная связь между самими факторами искажает смысл уравнения и свидетельствует о тесной корреляции между факторами т.е. о коллинеарности, что приносит в уравнение значительную погрешность которая до этого этапа анализа не была выявлена.

    Коэффициентом, характеризующим общее влияние всех выбранных факторов на объем продаж (Х1), является коэффициент множественной детерминации. В данном случае он равен 0,91245. Это свидетельствует о влиянии выбранных факторов и что объем продаж зависит от этих факторов на 91,2%.

    Программа рассчитала значимость данного уровня, которая равна 0,0393 что меньше 0,05 т.е. уравнение значимо.

    При существующей ситуации на рынке и без изменения подходов системы маркетинговых коммуникаций как составной компоненты ФОССТИС менеджмент «АДА-ДАЛ» не реализует цель сбыта – 40% рынка в 2000 году.

    Динамика продажи перевозок в «АДА – ДАЛ» в 1999, 2000 годах

    Полугодие

    Билеты

    Всего продано в кассах города

    Продано в «АДА»

    Возврат в город

    Возврат в «АДА»

    1999

    2000

    Дина-мика, %

    1999

    %

    2000

    %

    Дина-мика %

    1999

    2000

    Дина-мика

    %

    1999

    2000

    Динамика %

    1

    10052

    12925

    +12,3

    3927

    39,1

    4368

    52,3

    +13,2

    41

    28

    +31,1

    34

    27

    +20,6

    2

    13179

    9960

    -24,4

    6242

    47,4

    3397

    43,7

    -3,7

    34

    26

    +13,6

    58

    53

    +87

    Все

    го

    23231

    22885

    -1,6

    10169

    43,8

    7765

    33,9

    -9,9

    75

    54

    +28

    92

    80

    +15,1



  • Загрузить файл

    Похожие страницы:

    1. Система маркетинговых коммуникаций (5)

      Реферат >> Менеджмент
      ... стимули-Глава 4 ОСНОВНЫЕ СРЕДСТВА МАРКЕТИНГОВЫХ КОММУНИКАЦИЙ 4.1. Понятие системы маркетинговых коммуникаций и ее роль в ... маркетинга является так называемая система маркетинговых коммуникаций Систему маркетинговых коммуникаций (от англ, communication ...
    2. Система маркетинговых коммуникаций организации

      Курсовая работа >> Маркетинг
      ... основы формирования системы маркетинговых коммуникаций Социально-экономическая сущность маркетинговых коммуникаций 1.1.1 Понятие и значение маркетинговых коммуникаций Маркетинговые коммуникации представляют собой концепцию ...
    3. Система маркетинговых коммуникаций брендинг

      Реферат >> Маркетинг
      ... По дисциплине: «Маркетинг» на тему: «Система маркетинговых коммуникаций: брендинг» выполнила: Носкова Александра Анатольевна ... , классифицирован, выставлен и рекламирован. Это методы маркетинговых исследований, поведения потребителей, их социально ...
    4. Формирование системы маркетинговых коммуникаций организации

      Курсовая работа >> Маркетинг
      ... Введение…………………………………………………………………………...…3 Понятие и значение маркетинговых коммуникаций………………………….…..5 Основные средства маркетинговых коммуникаций………………………………7 1. Реклама, как элемент системы маркетинговых коммуникаций………..….7 2. Пропаганда. PR ...
    5. Прямой маркетинг как элемент системы маркетинговых коммуникаций

      Курсовая работа >> Маркетинг
      ... тему Прямой маркетинг как элемент системы маркетинговых коммуникаций Содержание Введение 3 ГЛАВА 1. ПРЯМОЙ ... фирмы). Таким образом, рост индивидуализации маркетинговых коммуникаций, определяемый индивидуализацией удовлетворения потребителей, активнее ...

    Хочу больше похожих работ...

    Generated in 0.0047099590301514