Поиск

Полнотекстовый поиск:
Где искать:
везде
только в названии
только в тексте
Выводить:
описание
слова в тексте
только заголовок

Рекомендуем ознакомиться

Культура и искусство->Курсовая работа
В последнее время ассортимент декоративной косметики расширился, в основном за счет товаров зарубежных фирм. При этом ассортимент напрямую зависит от ...полностью>>
Культура и искусство->Реферат
Исходя из значений слова беседа, можно утверждать, что беседа – это далеко не однозначное явление. Данными значениями подчеркивается диалогический хар...полностью>>
Культура и искусство->Реферат
Наше Отечество переживает трудные дни. Трагедия и отчаяние Смутного времени, известные нам ранее по учебникам истории, сегодня во многом стали нашей п...полностью>>
Культура и искусство->Реферат
Сложная и необычайно напряженная духовная жизнь русского общества на рубеже XIX - XX столетия заставляла зодчих, художников, музыкантов, актеров, поэт...полностью>>

Главная > Реферат >Культура и искусство

Сохрани ссылку в одной из сетей:

СОДЕРЖАНИЕ

ВВЕДЕНИЕ……………………………………………………………………3

ИСКУССТВО ВЕСТИ ПЕРЕГОВОРЫ……………………………………4

ПОДГОТОВКА К ДЕЛОВЫМ ПЕРЕГОВОРАМ…………………………………..4

МЕТОДЫ ЗАВОЕВАНИЯ РАСПОЛОЖЕНИЯ…………………………………….6

ЗАВЕРШЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ…………………………………………………......7

ЗАКЛЮЧЕНИЕ……………………………………………………………….8

СПИСОК ИСПОЛЬЗУЕМОЙ ЛИТЕРАТУРЫ…………………………...9

ВВЕДЕНИЕ

Мы все ведем переговоры по самым разным поводам с самыми разными людьми. Учимся этому искусству с детства и на протяжении всей жизни. Для некоторых из нас переговоры становятся профессией. Мы связываем с этим умением  наше благосостояние, уважение коллег и, что особенно важно, – самоуважение.

Становясь руководителем компании или начальником крупного отдела, мы берем на себя ответственность за принятие важных деловых решений. И оттого, насколько грамотно и эффективно мы используете собственный богатый инструментарий делового общения, зависит успех и развитие всей организации.

Деловое общение является ключевым моментом в достижении соглашения между партнерами, а значит, умение грамотно строить переговоры - это искусство, которому необходимо учиться.

ИСКУССТВО ВЕСТИ ПЕРЕГОВОРЫ

Общение - наивысшее наслаждение,

А. де Сент-Экзюпери

Деловые переговоры являются средством взаимодействия двух сторон для достижения какой-либо совместной цели. В основном переговоры предназначены для того, чтобы с помощью взаимного обмена мнениями в форме различных предложений по решению поставленной на обсуждение проблемы получить отвечающее интересам обеих партнеров соглашение.

Они состоят из выступлений, дискуссий, споров и доказательств. Переговоры могут протекать легко или напряженно, партнеры могут договориться между собой без труда, или с большим затруднением, или вообще не прийти к согласию.

Поэтому для каждых переговоров необходимо разрабатывать и применять специальную тактику и технику их ведения.

ПОДГОТОВКА К ДЕЛОВЫМ ПЕРЕГОВОРАМ

Имеет смысл заранее смоделировать ход беседы, продумать всевозможные варианты вопросов и ответов, хорошо отрепетировать свою речь. Это поможет произвести правильное впечатление и добиться доверия со стороны других участников переговоров.

Как правило, инициатива на деловых переговорах принадлежит именно тому участнику, кто лучше знает и понимает суть проблемы. Необходимо четко представлять себе предмет переговоров и обсуждаемую тему. Обязательно составьте примерную программу переговоров. Наметьте моменты своей неуступчивости, а также проблемы, которыми можно поступиться. Определите для себя рамки возможных компромиссов по вопросам, которые, на ваш взгляд, вызовут наиболее жесткую дискуссию.

Ульяна Климова, руководитель направления «Юриспруденция и консалтинг»: «Было бы хорошо в ходе переговоров удивить клиента своей осведомленностью о деятельности его компании. Немаловажным является умение консультанта поддержать и даже развить тему, которую ненароком может затронуть клиент. Главное условие успешных переговоров стать интересным собеседником, при условии отличного знания темы и предмета переговоров».[2]

При подготовке к сложным переговорам (например, в случае, когда заранее можно предположить негативную реакцию партнера), следует выйти за рамки чисто альтернативного рассмотрения предмета обсуждений и тщательно обдумать цель, всевозможные ситуации, условия и организацию переговоров, а также досконально осведомиться о партнерах и компании, которую они представляют. Выяснить это помогут следующие вопросы.

  • В чем следует видеть оптимальное решение проблемы при различном подходе к ожидаемым последствиям, трудностям?

  • Какие потребуются аргументы для того, чтобы правильно отреагировать на негативную реакцию партнера по причине несовпадения интересов?

  • На какой компромисс вы готовы пойти и на какие сроки?

  • Какие невыгодные для вас предложения вы готовы принять, а какие следует отклонить? С помощью каких аргументов?

Следует помнить, что, пытаясь внушить партнеру важность своих предложений, нельзя упускать из виду его законных интересов. Постарайтесь выявить в ходе разговора с партнером общие возможности получения взаимной выгоды. Представьте себя на месте собеседника, посмотрите на предмет переговоров его глазами. Обдумайте все возможные контраргументы со стороны партнера, приготовьтесь использовать их с выгодной для себя стороны.

Участники переговоров должны быть готовы к компромиссам, в случае неудачи соглашения на первой встрече, есть шанс добиться этого поэтапно. Может получиться и так, что в ходе переговоров вы получите информацию, не позволяющую вам больше сотрудничать с данной компанией.

МЕТОДЫ ЗАВОЕВАНИЯ РАСПОЛОЖЕНИЯ

Первым этапом на пути завоевания благоприятного расположения со стороны партнера является приветствие. Это общая, но очень важная стадия переговоров. Самая распространенная в европейских странах форма приветствия – рукопожатие, причем первым руку подает хозяин. Разговор, предваряющий начало переговоров, должен носить характер необременительной беседы. На данном этапе происходит обмен визитными карточками, которые принято вручать сидя уже за столом переговоров.

В начале беседы крайне важно привлечь внимание партнера, дать ему понять, что ваша информация будет ему чрезвычайно полезна. Грамотно и четко изложите свои предложения, и тогда вас будут слушать с неподдельным интересом.

Убедите партнера в том, что он сделает правильный выбор, согласившись с вашими идеями. Донесите до него, что реализация ваших предложений принесет ему ощутимую пользу и выгоду компании.

Партнер может быть заинтересован, но все же иметь некие сомнения и вести себя осторожно. Ваша задача устранить все сомнения путем правильно поставленной аргументации и опровержений замечаний с противной стороны.

Заключает деловую часть переговоров преобразование интересов партнера в окончательное решение, которое нередко достигается на основе взаимного компромисса.

ЗАВЕРШЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ

В случае достижения выгодного для обеих сторон соглашения, на их завершающей стадии следует резюмировать и подвести итоги переговоров. Важно добиться ощущения того, что в ходе переговоров был достигнут определенный прогресс. Целесообразно будет обсудить перспективу будущих встреч и разработать план дальнейшего сотрудничества. При негативном результате переговоров стоит отказаться от подведения итогов и оставить вопрос открытым для возможных переговоров в будущем.

Михаил Рямов, консультант по персоналу, считает: «В любом случае, даже если вам не удалось достигнуть определенного результата путем переговоров, стоит вести себя уверенно и чувствовать себя наравне с партнером. Ни в коем случае нельзя давить на партнера и выпрашивать уступки». [3]

Переговоры можно считать завершенными, если тщательно и ответственно проанализированы их результаты, приняты необходимые меры для их реализации, а также сделаны определенные выводы для подготовки следующих переговоров.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Переговоры – неотъемлемая часть нашей повседневной жизни. Чем более значимы для нашей жизни результаты переговоров, тем сильнее стремление быть во всеоружии, самим оказывать влияние на переговоры, исключить случайные факторы и в конечном итоге добиться желаемой цели.

Проанализировав основные этапы ведения деловых переговоров, сделаем вывод: чтобы преуспеть в искусстве ведения переговоров, необходимо уделить внимание следующим факторам достижения успеха:

• четкая постановка целей;

• сбор информации о другой стороне;

• грамотно разработанная тактика;

• альтернативное рассмотрение предмета обсуждений;

• завоевание благоприятного расположения путем правильно поставленной аргументации;

• подведение итогов переговоров с учетом перспективы дальнейшего сотрудничества.

СПИСОК ИСПОЛЬЗУЕМОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

1. Умение вести переговоры для чайников. Дональдсон М. – М.: ООО «И.Д. Вильямс», 2007. – 368 с.

2. Консалтинговая группа MD. Искусство управления. Ведение переговоров. – 2.10.2009. – http://md-hr.ru/articles/html/article32755.html

3. Ваш Консультант. Статьи.  Секреты делового общения: Как вести переговоры. – 2.10.2009 – http://www.vconsultant.ru/?pt=128&article=20


Загрузить файл

Похожие страницы:

  1. Искусство ведения переговоров.

    Реферат >> Этика
    ... сервиса и туризма Реферат: Искусство ведения переговоров. Факультет: гуманитарный Группа ... ). В книге «Умение вести переговоры» авторы Дональдсон пишут: «Ни ... -- М.,1999. 3. Дональдсон М.К., Дональдсон М. Умение вести переговоры: Пер. с англ. -- Киев, 1998. ...
  2. Как вести переговоры с иностранной фирмой

    Реферат >> Иностранный язык
    ... Арабы - большие поклонники ораторского искусства, и если вам удастся говорить ... обычно надеются получить привилегию вести переговоры без помех, скоро начинают ... с греческого языка. Постарайтесь воодушевиться и вести переговоры более эмоционально, чем вы привыкли ...
  3. Искусство ведения деловых переговоров и совещаний

    Реферат >> Менеджмент
    Контрольная работа тема: Искусство ведения деловых переговоров и совещаний ПЛАН Введение……………………………………………………………………… Переговоры: понятие и их ... . – М., 2002. Дональдсон М.К., Дональдсон М. Умение вести переговоры / Пер. с англ. – Киев, 1998 Казначевская ...
  4. Искусство делового общения

    Реферат >> Этика
    ... документирование управленческой деятельности на тему «Искусство делового общения» Выполнила: Букина ... форму обращения к человеку? Искусство делового общения состоит в правильном ... и публичного выступления. Никогда не вести переговоры по бумажке. В нее можно ...
  5. Переговоры в ситуации конфликта Модели ведения переговоров

    Курсовая работа >> Психология
    ... от греч. «techne» — искусство, мастерство, умение). Технология переговоров — это совокупность действий, предпринимаемых ... к логике партнера (Е. Кимпеляйнен). 7. Когда необходимо вести переговоры со всей группой, которая является ...

Хочу больше похожих работ...

Generated in 0.0013949871063232